(Schuh-)Leidenschaft trifft Qualität

2016 beschloss der niederländische Unternehmer Frank van Wezel, beruflich ein wenig kürzer zu treten. Einst erfolgreicher Squash- und Tennispieler wurde der Niederländer 1998 zum Vice-President der UK Squash Rackets Association ernannt, 2013 wurde ihm die Ehrendoktorwürde der global tätigen Universität ARU (Anglia Ruskin University) in Wirtschaftswissenschaften verliehen. Nach mehr als 40 Jahren hatte er sich entschieden, sein sehr erfolgreiches Unternehmen Hi-Tec Sports PLC zu verkaufen. Der Schuhspezialist hatte einen Jahresumsatz von rund 500 Millionen USD erreicht, 14 Millionen Schuhe aus dem Hause Hi-Tec gingen jährlich über die weltweiten Verkaufstresen. Van Wezel war zudem der Meinung, dass das Unternehmen inzwischen zu groß geworden sei, um innerhalb der eigenen Familie die Nachfolge zu regeln. Schon damals war der erfolgreiche Unternehmer auch im Golfsport aktiv. Größen wie Laura Davies, Ian Woosnam, Padraig Harrington oder Charl Schwartzel wurden von van Wezels Hi-Tec gesponsert. Der Verkauf von Hi-Tec 2016 sollte (noch) nicht der Abschluss van Wezels unternehmerischer Karriere sein – ein Dasein als nur noch Golf spielender Rentner war nie sein Ziel: Er hatte vor, in einem deutlich kleineren Unternehmen weiterhin aktiv zu sein. Doch schon kurze Zeit nach dem Verkauf von Hi-Tec stellte der 1941 geborene Unternehmer aus Leidenschaft fest, dass das Schicksal offensichtlich andere Pläne mit ihm hatte. „Schon in meiner Zeit mit Hi-Tec habe ich stets die Eleganz und Qualität der Golfschuhe von Duca del Cosma bewundert“, erzählt van Wezel im Rückblick. Und genau zu der Zeit, als Hi-Tec verkauft wurde, geriet das Deutsch-Italienische Unternehmen Duca del Cosma, das sich binnen weniger Jahre vor allem in Deutschland einen ausgezeichneten Ruf mit stylischen, hochwertigen Golfschuhen erarbeitet hatte, aufgrund der weltweiten Expansion in Schief-lage. Van Wezel erfuhr davon – und glaubte, hier das gesuchte kleine Unternehmen für seine weitere unternehmerische Tätigkeit gefunden zu haben. Binnen kürzester Zeit wurde man sich einig: Die bisherige Muttergesellschaft von Duca del Cosma wurde liquidiert, van Wezel erwarb die Markenrechte im Rahmen eines Asset-Deals und gründete in Breukelen, rund eine halbe Autostunde vor den Toren Amsterdams, die Duca del Cosma B.V. Besonders wichtig ist ihm, dass er nicht nur die Marke übernommen hat, sondern auch Baldovino Mattiazzo, der die Marke gegründet hatte, für eine weitere Zusammenarbeit in der Rolle des Creative Directors gewinnen konnte.

Statt geplantem Ruhestands-Projekt Global Player

Wer van Wezel einmal selbst erlebt, wird von der weiteren Entwicklung kaum überrascht sein: Für den Niederländer sind Schuhe eben nicht nur „Business“, sondern Leidenschaft – genau wie für seine Frau Caroline, die bei Duca del Cosma für PR und Medienkontakte zuständig ist. Schnell war entschieden, dass Duca del Cosma auch künftig für modernes, italienisches Schuhdesign, hochwertige Materialien und beste Verarbeitungsqualität stehen solle. Und die Leidenschaft, mit der Frank und Caroline van Wezel ihr neuestes Investment nach vorne trieben, sorgte rasch für eine Veränderung der ursprünglichen Lebensplanung. „Uns war schnell klar, dass Duca del Cosma nicht das kleine Unternehmen sein würde, das Frank quasi als Hobby im Unruhestand begleiten könnte – die Marke war vielversprechend und die Positionierung im Up-Scale-Segment eine ganz andere Erfahrung als bei unseren Hi-Tec Golfschuhen“, berichtet das Ehepaar unisono. Schon kurze Zeit später erfolgte der Markteintritt in Südafrika – ein Land, dem das Ehepaar seit langem sehr verbunden ist – und es wurde klar, dass sich Duca del Cosma zur langfristigen Existenzsicherung auf den Weg zum Global Player machen würde. Doch damit wurde es erforderlich, eine entsprechende Firmenzentrale samt Führungsmannschaft aufzubauen. Schnell fand van Wezel in Sjef van Gastel den idealen CEO. Ursprünglich als Banker gestartet, führte van Gastel mehr als 23 Jahre sein eigenes Schuhunternehmen, bevor auch er etwas kürzertreten wollte und sich fortan auf die Beratung spezialisierte. „Ich wurde quasi im Schuhkarton geboren“, beschreibt er lachend seine Leidenschaft für das Geschäft, und fährt fort: „Ich kann problemlos 24 Stunden am Tag über Schuhe sprechen – ich bin zwar kein Schuhmacher, aber kenne sämtliche Facetten dieser sehr spannenden Branche.“ Der für das Design zuständige Mattiazzo arbeitet abwechselnd in seinen Büros am Tegernsee und in Venezien, natürlich ist er auch regelmäßig in Breukelen vor Ort. Beim Leder als wichtigstem Obermaterial setzt man weiterhin auf Lieferungen aus Mattiazzos Heimat Italien. Die Fertigung wurde inzwischen komplett nach Portugal verlagert. „Wir haben in den letzten fünf Jahren festgestellt, dass die portugiesischen Produzenten flexibler sind als andere Hersteller in Europa“, so van Wezels Begründung. Natürlich sind so auch die Wege deutlich kürzer – was dem Unternehmen nicht zuletzt zur Qualitätssicherung wichtig ist. „Wir haben zwei eigene Mitarbeiter zur Qualitätskontrolle vor Ort – sie können bei Bedarf morgens an- und abends wieder abreisen“, lobt der Unternehmer die Vorzüge eines europäischen Produktionsstandorts. Lieferprobleme wie viele Mitbewerber, die hauptsächlich in China und anderen asiatischen Staaten produzieren, kennt man daher in der Zentrale in Breukelen kaum. Kurze Lieferketten von den Rohstoffen über die Fertigung bis hin zum Handel sind zudem ein wichtiger Beitrag in Sachen Nachhaltigkeit – und verkürzen die Laufzeiten von der Bestellung zur Auslieferung deutlich, wie Thomas Konschake vom für den deutschen Markt zuständigen Golf Grosshändler PRGolfline bestätigt.

Das Unternehmen konzentriert sich weiterhin primär auf seine ebenso design-orientierten wie hochwertigen Schuhe, ergänzt um Golf-Accessoires wie Handschuhe und ausgewählte Sportmode rund um den Golfsport. Die Volunteers des aktuell bei Bernardus Golf ausgetragenen DP World Tour Turniers „Dutch Open“ erhalten ihre Bekleidung aus dem Hause Duca del Cosma. Inzwischen ist die Zentrale auf 40 Mitarbeiter angewachsen. Längst ist aus dem anfangs geplanten unternehmerischen Hobby ein globales Unternehmen geworden. „Wir haben fünf eigene Standorte und arbeiten weltweit mit rund 30 Vertriebspartnern in mehreren Ländern zusammen“, fasst Caroline van Wezel das Wachstum zusammen. Seit nunmehr drei Jahren wächst das Unternehmen beträchtlich. „Unser wichtigster Markt sind zweifelsohne die USA – dort gibt es schlicht die meisten Golfer weltweit und eine große Zielgruppe mit der für unser Produkt notwendigen Kaufkraft“, so Frank van Wezel. Zudem hat der Unternehmer die Erfahrung gemacht, dass dortige Markterfolge in Asien wahrgenommen werden und die Nachfrage nach den entsprechenden Produkten steigern. Ebenfalls wichtige Märkte sind Großbritannien und Irland, Südafrika und Kontinentaleuropa. „Gerade in den USA und in Großbritannien zeigen die Golfmedien eine sehr hohe Wertschätzung für unsere Produkte, wir konnten viele renommierte Auszeichnungen erlangen“, ergänzt seine Frau. „Klares Ziel ist es, unter die Top 10 der Golfschuh-Anbieter weltweit zu gelangen – mit Baldovino als unserer kreativen DNA und unserer hervorragenden Qualität sollte dies mittelfristig machbar sein“, ergänzt ihr Mann. Trotz des ausgezeichneten Feedbacks: Effizientes Marketing ist weiterhin unverzichtbar. „Am Anfang hatte ich erwartet, dass sich unser Produkt quasi von selbst verkauft und wir, anders als früher bei Hi-Tec, keine Markenbotschafter benötigen. Heute weiß ich: Das funktioniert leider nicht“, so der Schuhprofi weiter. Botschafter seien als Referenz für Endkunden sehr wichtig. Daher habe man zunächst mit dem niederländischen Top-Profi Joost Luiten, mehrfacher Sieger auf der European Tour, eine Zusammenarbeit vereinbart. Der Golfprofi bringt seine Expertise auch in die Entwicklung neuer Modelle ein. Inzwischen erfreuen sich weitere Spieler der Damen- und Herrentouren der Unterstützung aus Breukelen. Zudem arbeitet man mit ausgewählten Influencern zusammen, in den USA ist Baily Chamblee (Moderatorin beim GolfChannel) Markenbotschafterin für Duca del Cosma. „Wir freuen uns über sehr zahlreiche, sehr positive Rückmeldungen über unseren Hashtag #ducadelcosma in den sozialen Medien“, ergänzt Caroline van Wezel.

Den Kundenkontakt pflegt auch der Chef

Eine hohe Kundenzufriedenheit ist für das gesamte Unternehmen äußerst wichtig. Daher finden Kunden in jedem Karton der Duca del Cosma-Schuhe auch eine Botschaft von Frank van Wezel und seine persönliche E-Mail-Adresse. Wer diese kontaktiert, stellt schnell fest: Hier werden Kunden nicht an ein Call-Center oder gar einen Chat-Bot weitergeleitet, es handelt sich tatsächlich um die persönliche Mailadresse des Firmenchefs, alle eingehenden Rückmeldungen werden von ihm persönlich beantwortet. „Bisher sind Beschwerden allerdings erfreulich selten – aber es ist auch sehr schön, wenn die Kunden sich mit einem Lob direkt an mich wenden, das gebe ich stets gerne an mein ganzes Team weiter“, so der Vollblut-Unternehmer. Für die kommende Saison dürfen sich Pro-Shops und Kunden auf viele neue Designs freuen. „Wir werden auch erstmals zwei Lightweight-Schuhe im Sortiment haben“, freut sich Deutschland-Repräsentant Konschake. „Unser Anspruch ist es stets, die schönsten Schuhe der Branche zu bieten“, so der kreative Kopf Mattiazzo. „Damit zielen wir sicherlich etwas mehr auf Frauen, die gerne auch mehrere Paar Golfschuhe zu unterschiedlichen Outfits besitzen, aber auch Männer wissen unsere Kombination aus Design, Qualität und Tragekomfort zu schätzen“, so der Italie-ner. Wie bisher werden auch künftig Winter-Golfschuhe eine wichtige Rolle im Sortiment spielen. „Das ist historisch so gewachsen – und interessanterweise werden die meisten unserer Winterstiefel in Südeuropa, beispielsweise Spanien, verkauft – offensichtlich tragen viele Golfer unsere Schuhe auch sehr gerne abseits der Golfplätze“, freut sich Mattiazzo. Trotz allem Wachstum: Auch Nachhaltigkeit spielt für das Unternehmer-Ehepaar eine wichtige Rolle. So spendet Caroline van Wezel persönlich für jeden verkauften Schuh der Modellreihe „King Cheetah“ an eine Geparden-Auffangstation in Südafrika. Und im britischen Markt testet man aktuell ein -Trade-In: Golfer können je ein Paar Golfschuhe, unabhängig von deren Marke, beim Kauf eines neuen Paars Duca del Cosma-Schuhe eintauschen und erhalten hierfür eine Gutschrift über 25 GBP. Die eingetauschten Schuhe werden jedoch nicht entsorgt, sondern kommen weniger begüterten Golfinteressenten in Afrika, Indien und Osteuropa zu Gute. Hierzu ist Duca del Cosma eine Partnerschaft mit der Recyclatex Group eingegangen, der größten Textil-Recycler Großbritanniens.

Ein Blick auf den Vertieb

Der Vertrieb erfolgt in ersDer Vertrieb erfolgt in erster Linie über den Fachhandel, sowohl online als auch insbesondere über die lokalen Pro-Shops. Natürlich hat das Unternehmen auch einen eigenen Webshop. „Viele Kunden erwarten dies heutzutage einfach – und vor allem in der ersten Phase der Covid-19-Pandemie war unser eigener Online-Shop ein wichtiger Überlebensgarant“, so Caroline van Wezel. Zur Abgrenzung gegenüber anderen Schuhprodukten setzt man in Zukunft auf vier Säulen: hochwertige Rohmaterialien, attraktives italienisches Design, Herstellung in Europa und Leidenschaft entlang der gesamten Prozesskette von der Designidee über Fertigung und Verkauf bis hin zum Kundenservice. „Letztlich können Golfer die Qualität unserer Produkte erst beim Tragen als persönliche Erfahrung erkennen – daher erfordert unser Produkt stets eine hochwertige Beratung“, so van Wezel. Doch genau bei der erforderlichen Beratung im Verkauf sieht der Schuhexperte großen Nachholbedarf. Oft finde die notwendige Beratung in Pro-Shops nicht statt, so seine Erfahrung. Das liege nicht zuletzt am Vergütungsmodell vieler Pro-Shop-Betreiber: „Ich bin immer wieder verwundert, dass viele Pro-Shop-Mitarbeiter oftmals nur als Aushilfen und zum Festlohn beschäftigt werden. Dabei ist gerade im Verkauf die monetäre Beteiligung der einzelnen Mitarbeiter am individuellen Verkaufserfolg nahezu unverzichtbar, um sich vom Abverkauf zum aktiven Verkauf zu wandeln“, beschreibt er seine Erfahrungen. Einkaufsgemeinschaften oder ein Betrieb des Golfladens durch den örtlichen Pro würden diese Herausforderungen nicht per se lösen. „Der Pro ist in der Regel ein Experte beim Golftraining – aber Golfshops verlangen Handels- und Vertriebs-Know-how“, so van Wezel weiter. Konzepte wie Golfstore würden zwar den Pro unterstützen und ihn gerade beim Einkauf entlasten, es fehle jedoch ein Konzept, wie der Verkauf gestärkt werden könne. Positiv wertet er die Leistungen des britischen Unternehmens Foremost. Sie unterstützen rund 400 Shops, aber nicht nur beim Einkauf, sondern auch mit Schulungen zum Verkauf oder der Gestaltung von Online-Shops samt dahinter stehender Logistik. Um mit seiner Marke noch mehr Erfolg zu haben, wünscht sich der Unternehmer daher noch stärker verkaufsorientierte, gut geschulte Mitarbeiter in den örtlichen Pro-Shops, aber natürlich auch im Online-Handel. Wer den umtriebigen Schuh-experten kennt, dürfte nicht überrascht sein, wenn van Wezel und sein Team auch dazu bald ein eigenes, innovatives Konzept präsentieren würden.

Autor: Michael Althoff | golfmanager 3/2022