Im Gespräch mit Geert Frommé, Geschäftsführer De Goese Golf
Best Practice: Golf in den Niederlanden
? Wer ist die Zielgruppe Ihres Clubs?
! Wir sind ein kleiner Club. Wir haben rund 700 Mitglieder, was für einen 18-Löcher-Platz eher wenig ist. Auf der anderen Seite bedeutet das aber auch, dass wir viele Spielmöglichkeiten für Greenfee-Spieler haben. Und für unsere Mitglieder bedeutet es, dass fast immer eine Abschlagzeit verfügbar ist. Im Vergleich zu anderen Clubs, bei denen ich in der Vergangenheit gearbeitet habe und die viel mehr Mitglieder haben, ist dies ein großer Vorteil für unsere Mitglieder, da sie ihre Runden nicht Wochen im Voraus planen müssen. Wir haben viele Besucher aus Belgien und Deutschland, aktuell auch aus den Vereinigten Staaten.
? Kommen die Greenfee-Spieler auch in der Nebensaison?
Geschäftsführer De Goese Golf (Foto: Privat)
! Die belgischen Golfer kommen von März bis Oktober. Von November bis März ist für uns klassische Nebensaison und die Mitgliederrunden sind die dominierende Nutzung unserer Anlage – obwohl unser Platz das ganze Jahr über geöffnet ist, sofern das Wetter es zulässt.
? Welche Bereiche des Golfclubs betreiben Sie selbst, welche sind ausgelagert?
! Die Pros sind selbständig. Ergänzend haben wir gemeinsam ein kleines Geschäftsmodell aufgebaut, das Dienstleistungen umfasst, die sie im Namen des Golfclubs anbieten. Alle anderen Geschäftsbereiche werden von uns selbst betrieben, einschließlich F&B und Greenkeeping. In den Niederlanden gibt es viele Golfclubs, die ihre Greenkeeping-Aufgaben an externe Spezialanbieter auslagern. Wir machen das lieber selbst, was uns zwar etwas mehr kostet, uns aber die volle Kontrolle über das Geschäft gibt. Wir möchten wissen, ob der Rasen „gesund“ ist – und wenn nicht, was wir tun müssen. Golf ist Natur, also brauchen wir einen Plan für die Zukunft. Aber wir müssen akzeptieren, dass es eine zunehmende Herausforderung ist, gut ausgebildete Platzpfleger zu finden. Deshalb habe ich bereits einen zweiten Mähroboter gekauft. Der erste, den wir für die Fairways verwenden, hat sich in den letzten sechs Jahren hervorragend bewährt. Ich bin so zufrieden mit den Ergebnissen, dass ich gerade ein zweites Gerät für das Rough gekauft habe. Unser Gelände ist riesig, und alles ist bepflanzt und eingesät – bis zum Bau des Platzes in den frühen 1990er Jahren war das hier alles flaches Ackerland.
? Welche Rolle spielt der Business Club in Ihrem Portfolio?
! Sie sind so etwas wie unsere VIP-Mitglieder. Sie können zum Beispiel ihre Abschlagzeiten früher buchen als ein normales Mitglied. Unser Ansatz sieht vor, dass die Mitgliedschaften auf den Namen der Unternehmen lauten, nicht auf den von Einzelpersonen des Unternehmens. Unternehmen, die sich für unsere Businessmitgliedschaft entscheiden, nutzen es in der Tat für geschäftliche Zwecke: Sie bringen Kollegen mit, nutzen es für Kundenerfahrungen und machen Geschäfte auf dem Golfplatz. Es ist wichtig, dass die Unternehmen auch an den Netzwerktreffen und Zusammenkünften teilnehmen, denn das hilft ihnen besonders, ihr Geschäft auszubauen. Hier in den Niederlanden machen wir immer noch viele Geschäfte auf und neben dem Golfplatz.
? Wie wichtig ist der soziale Aspekt für den Golfsport in den Niederlanden?
! Nach meiner Erfahrung ist er enorm wichtig! Ich bin der festen Überzeugung, dass Golf immer noch dazu beiträgt, Geschäftsbeziehungen zu vertiefen und auszubauen. Privatmitglieder erweitern ihren Freundeskreis. Ältere Mitglieder, die ihren Partner verloren haben, sitzen nicht zu Hause, sondern genießen die Gesellschaft auf unserer Anlage. Außerdem steigert die Bewegung in der Natur die geistige und vitale Fitness – und manche sind wie Golfjunkies und genießen die sportliche Komponente des Spiels.
? Welches sind die wichtigsten Quellmärkte für Mitgliedschaften und Gastspieler?
! Belgien ist, neben den Niederländern natürlich der größte Markt. 90% unserer Mitglieder sind Niederländer. Wir haben auch einige deutsche Mitglieder, die hier ein Ferienhaus haben. Der belgische Markt ist im Moment definitiv im Wachstum begriffen. Es gibt dort einige sehr private Golfclubs, aber die meisten jüngeren Belgier bevorzugen eher gesellige Clubs, in denen nicht so viel Wert auf Etikette in Bezug auf Kleidung gelegt wird. Ich persönlich mag Traditionen, aber Traditionen beruhen auf Anpassungen, die wir vornehmen, wann immer es angebracht ist. Wir verlangen, dass Golfer Golfschuhe tragen und eine Pitchgabel haben – der Rest ist ihnen überlassen, es sei denn, Sie möchten eine dieser Jeans mit zahlreichen Löchern als Teil des Designs tragen ...
? Auf welche Marketing- und Vertriebsstrategien setzen Sie bei der Gewinnung neuer Mitglieder und Gastspieler?
! Ich glaube sehr an lokales Geschäft – deshalb beginnen wir immer damit, den Einheimischen zu erzählen, was wir tun. Eine unserer wichtigsten Botschaften ist, dass jeder willkommen ist, auch wenn man nicht Golf spielt. Wir versuchen, nur mit Lieferanten aus Zeeland zu arbeiten. Wir sind ein Besuchergolfplatz, d.h. vor allem Gastspieler kommen hierher, um unsere lokale Küche und Kultur kennen zu lernen. Aber es hilft auch, den lokalen Markt zu vergrößern. Wir haben zum Beispiel Hummer und Muscheln aus der Region – und die Leute sind immer positiv überrascht, wie gut sie schmecken, weil sie so frisch sind und nicht stundenlang in einem Lastwagen transportiert wurden. Das ist auch der Grund, warum Gäste über unsere Website nicht nur eine Abschlagzeit buchen können, sondern von Einzelpersonen bis zu größeren Gruppen ein Angebot für einen ganzen Tag inklusive Essen und Trinken anfordern können. Außerdem arbeiten wir mit mehreren Websites und Hotels zusammen. Ich bin kein großer Fan von Reservierungssystemen von Drittanbietern, da sie zu Beginn zwar oft kostenlos sind, aber später viel Geld verlangen, sobald sie einen gewissen Anteil an den Buchungen erreicht haben. Deshalb können sie nur über uns buchen. Ich bin ein großer Anhänger von Google-Bewertungen und natürlich von sozialen Medien, wo wir gezielt für den belgischen Markt werben. Lassen Sie mich ein Beispiel nennen: Während der Hummersaison haben wir ein Hummer-Arrangement angeboten, das eine Runde Golf und ein dreigängiges Hummeressen beinhaltet. Etwa 150 bis 160 Personen aus Belgien haben es aufgrund unserer Werbung gebucht.
? Ihre Greenfee- und Mitgliedsbeiträge sind im Vergleich zu anderen Golfplätzen in Kontinentaleuropa mit gleicher Qualität relativ niedrig?
! Generell versuchen wir, relevante Zielgruppen für unsere Anlage zu gewinnen. Um mehr jüngere Golfer anzuziehen, planen wir derzeit eine neue Art von Mitgliedschaften für diese Zielgruppe zu einem niedrigeren Preis. Sie können aber nicht das identische Produkt wie für VIP- und Privatmitglieder zu einem günstigeren Preis anbieten. Daher werden wir im Rahmen dieses jugendorientierten Angebots kein unbegrenztes Golf inkludieren, sondern eine bestimmte Anzahl von Runden pro Jahr einschließen. Außerdem können diese Mitglieder dann ihre Abschlagzeiten nicht so früh buchen wie unsere Privatmitglieder. Wenn man das Produkt zu einem niedrigeren Preis verkauft, sollte man stets über eine Differenzierung der Dienstleistungen nachdenken. Was unser Greenfee betrifft, so ist es für den belgischen Markt relativ niedrig, für den niederländischen Markt jedoch relativ hoch. Wir stellen derzeit fest, dass die Golfplätze in den Niederlanden aufhören, ihr Produkt über den Preis zu verkaufen, beispielsweise in der Sommerzeit außerhalb der Haupturlaubsziele. Aber wir können unsere Preise nicht unbegrenzt erhöhen, z.B. wegen der steigenden Energiekosten. Einige Mitglieder haben ihren maximalen Preispunkt bereits erreicht und werden nicht bleiben, wenn die Beiträge immer weiter steigen. Deshalb müssen wir stets alternative Modelle in Betracht ziehen, die ein differenziertes Leistungsniveau bieten, um auch diese, eher budgetorientierten Golfer anzusprechen.
? Sind die Mitglieder auch Eigentümer oder Miteigentümer des Clubs?
! Nein – ich bin kein großer Fan von diesem Modell. Für ein zukunftsfähiges (Golf-) Geschäftsmodell ist es wichtig, sich relativ schnell verändern zu können, so wie es der Rest der Welt tut ... In der Tat müssen wir das bestmögliche Produkt anbieten und uns nicht nur auf unser Tagesgeschäft konzentrieren, sondern auch auf die strategische Positionierung und das wirtschaftliche Wohlergehen unserer Anlage. Das funktioniert am besten mit einem engagierten Eigentümer, der das Geschäft führt – und natürlich auf eigenes wirtschaftliches Risiko. Nichtsdestotrotz definieren unsere Mitglieder nach wie vor unsere Leitlinie und die Anzahl der Mitglieder ist ein guter Indikator dafür, ob es uns gut geht oder nicht. Ich schätze auch die neuen Geschäftsmodelle, die durch neue Golfclubs in den Niederlanden entstanden sind, sehr.
? Warum sind Gastspieler für Sie so wichtig?
! Ich versuche immer, ein angemessenes Gleichgewicht zwischen Mitgliedern und Gastspielern zu finden. Im Sommer haben wir etwa 200 Runden pro Tag. Wenn die überwiegende Mehrheit davon Mitglieder sind, weiß ich, dass unser Restaurant nicht genug besucht werden wird! Gastspieler hingegen genießen in unserem Restaurant oft ihre Getränke und Speisen nach der Runde und geben pro Besuch ein wenig mehr aus als Mitglieder. Die Gästeeinnahmen kommen also nicht nur über das Greenfee, sondern auch über unser Restaurant und über den Merchandising-Bereich des Pro-Shops herein. Ich habe dennoch volles Verständnis für das Verhalten unserer Mitglieder – wenn man vier Runden pro Woche auf demselben Platz spielt, besucht man vielleicht nicht immer das Restaurant.
? Manche Golfplätze haben ein Problem mit dem Müll auf dem Platz, weil sich die Papierkörbe tagsüber zu schnell füllen. Haben Sie eine ähnliche Erfahrung gemacht?
! Die Abfallkörbe auf dem Platz sind die Ursache für dieses Problem! Ich habe auf einem anderen Golfplatz, mit dem ich zusammenarbeite, bereits ein anderes System angewandt und werde dieses Verfahren bald auch hier einführen. Wir werden die Körbe vom Platz entfernen und jedem Golfer eine Tasche geben, in der die Golfer ihren Müll während der Runde sammeln können. Nach der Runde können sie diese Tüte an einer speziellen Stelle auf unserem Platz entsorgen. Ich weiß, dass es – da jede Veränderung eine Herausforderung ist – drei oder vier Monate dauern wird, bis sich vor allem die Mitglieder daran gewöhnt haben, aber das hilft uns am Ende, den Müll vom Platz fernzuhalten.
? Was sind Ihre Erfahrungen mit dem WHS?
! Am Ende des Tages ist es wie beim alten System: Keiner weiß, wie es genau funktioniert (lacht). Ich persönlich finde es immer noch seltsam, dass nach einer guten Runde das Handicap trotzdem steigen kann. Aber insgesamt bin ich überzeugt, dass der niederländische Markt in diesem Prozess wirklich sehr gut abgeschnitten hat. Unser Verband hat dafür eine App entwickelt, die von den Golfern sehr gut angenommen wird. Einzige Sorge: Der Verband hat uns immer gesagt, dass wir nicht mit Drittanbietern von Abschlagzeiten zusammenarbeiten sollen – dem stimme ich zu – aber jetzt sind sie selbst ein solcher Drittanbieter, weil die Golfer eine Runde über golf.nl buchen können und die Clubs dafür bezahlen müssen. Derzeit ist der Betrag pro Buchung sehr niedrig, und wir erhalten dafür einen guten Service. Aber wer weiß, wie sich die Preise entwickeln werden, wenn mehr Golfer ihre Runden über ihre Plattform buchen.
? Gibt es Kooperationen zwischen Golfclubs in den Niederlanden?
! Wir haben Greenkeeping-Unternehmen, welche die Golfclubs durch Outsourcing unterstützen, und es gibt eine kleine Gruppe namens BurgGolf mit derzeit sechs Plätzen und die Gruppe Het Rijk Golfcourses mit vier Plätzen. Viele Eigentümer haben die Kontrolle über zwei oder drei Plätze. Aber es gibt keine Zusammenarbeit oder einen gemeinsamen Vertrieb wie bei Bluegreen in Frankreich.
? Wie schwierig ist es, geeignetes Personal zu finden?
! Für das Greenkeeping ist es im Moment sehr schwierig, wie ich eingangs erwähnte. Geeignetes Personal für das Restaurant ist auch schwierig zu finden, aber nicht für den Rest. Ich habe keinen Personalmangel, aber das liegt daran, dass die meisten Golfplätze von ihrem Vorstand dominiert werden und dieser dazu neigt, nur nach den offiziellen Lohntabellen zu bezahlen. Das funktioniert heute nicht mehr, wir sind viel flexibler. Aber die Erfahrung der Mitarbeiter ist die Herausforderung, z.B. beim Up-Selling in der F&B-Abteilung. Da wir ein Saisongeschäft haben, besteht eine weitere Herausforderung darin, gute Mitarbeiter über die Nebensaison zu bringen und die schwächeren nicht zu entlassen. In der Instandhaltung hatten wir immer einige polnische und rumänische Mitarbeiter mit großem Fachwissen, aber wegen Covid-9 sind sie im Moment nicht hier. Anders als im Servicebereich können wir menschliche Arbeitskräfte im Greenkeeping bis zu einem gewissen Grad durch Mähroboter ersetzen. Im Servicebereich ist es schwer, hochqualifizierte Mitarbeiter zu finden, auch wenn wir ihnen mehr bezahlen. Am Empfang arbeiten wir mit vielen Müttern, derzeit fünf. Sie sind sehr flexibel, einige von ihnen arbeiten nur zwei oder drei Tage pro Woche. Was das Servicepersonal anbelangt, so stehen wir in starker Konkurrenz zu allen Beach-Clubs in der Umgebung, z.B. in Vlissingen. Dass wir nicht so erfahrene Mitarbeiter haben, ist aber auch eine Chance, denn wir können sie ausbilden und unsere eigenen Verfahren und Serviceniveaus einführen. Wir haben regelmäßig Frühstückstreffen mit dem Team, bei denen wir Themen besprechen. Aber natürlich müssen wir uns auch mit der neuen Einstellung der jungen Mitarbeiter und ihrem Work-Life-Balance-Wunsch auseinandersetzen.
Herr Frommé, vielen Dank für diese sehr interessanten Einblicke!
Das Gespräch führte unser Autor Michael Althoff | golfmanager 5/2022.