Bremst der selbständige Golflehrer die Entwicklung im Golf?

Golfanlagen sind ein vielschichtiges Produkt. Im Mittelpunkt steht meist der Platz und sein durch das Greenkeeping hergestellter Zustand, aber auch der Pro-Shop und die Gastronomie spielen eine wichtige Rolle für Mitglieder und Gastspieler. Oft vergessen in dieser Diskussion wird jedoch der Golflehrer und seine Rolle im Club – oder anders formuliert: sein Zusammenspiel mit den anderen Bereichen der Golfanlage.

Blickt man ein wenig zurück zu den Anfängen des modernen Golfsports, wird deutlich, dass Golflehrer früher Angestellte eines Golfclubs waren – bei Old Tom Morris waren auch gleich noch weitere Aufgaben mit im Paket enthalten, beispielsweise Caddie-Dienste für die Mitglieder.

Erst sein Sohn Young Tommy Morris schaffte es, seinen Lebensunterhalt rein als professioneller Golfspieler ohne Bindung an einen Club und ohne Ausbildungsaufgaben dort zu sichern. Auch in den USA gehen die Anfänge der heutigen US PGA-Tour auf bei Golfanlagen angestellte Golflehrer zurück. Der berühmte Walter Hagen war lange Zeit beim Oakland Hills Country Club angestellt und wurde von diesem zunächst für die Teilnahme an den Profiturnieren freigestellt. Erst später löste er sich von seinen Aufgaben als Golflehrer und wurde reiner Playing Pro. Auch in Deutschland waren Golflehrer zunächst bei den Clubs angestellt. Über die letzten 40 Jahre setzte jedoch eine Abkehr von diesem Konzept ein. Immer mehr Golflehrer wechselten in die Selbständigkeit. Eine Untersuchung des Bundesverband Golfanlagen (BVGA) vor einigen Jahren ergab, dass rund 90 Prozent aller Golflehrer als Selbständige tätig sind, während lediglich zehn Prozent bei Golfclubs angestellt waren.

Die Gründe dafür sind sicherlich vielschichtig und gerade in Zeiten von Corona dürften viele Clubs diese Entwicklung durchaus begrüßen, da dies zunächst einmal weniger Fixkosten für einen Club bedeutet. Umgekehrt war die Situation für die selbständigen Golflehrer vereinzelt eher existenzbedrohend, da sie häufig als Solo-Selbständige auf die Unterstützungsmaßnahmen des Bundes und der Länder angewiesen waren, um diese schwierigen Zeiten zu überstehen.

Arbeiten in Parallelwelten

In der Praxis hat der Wegfall des Angestelltenverhältnisses oft dazu geführt, dass Golflehrer und Golfanlagen zwar am gleichen Ort tätig waren, ansonsten jedoch völlig autonom agierten. Als Selbständige können die Golflehrer ihr Einkommen grundsätzlich nur aus der eigenen Arbeitsleistung heraus generieren. Verständlicherweise versuchen sie dann häufig, sich mit Lehrbüchern, You Tube-Videokanälen und über die sozialen Medien als Marke zu positionieren und profilieren. Erfolgreiche Golflehrer haben längst erkannt, dass der klassische Unterricht immer nur auf einen lokalen Markt begrenzt ist, moderne Technik ermöglicht hingegen auch überregionale Kundenakquise und -betreuung.

Die Existenz dieser Parallelwelten zwischen einem breit- und überregional agierenden Golflehrer und einem überwiegend auf den regionalen Markt abzielenden Golfclub ist für den Golfclub eine höchstens suboptimale Lösung. Letztlich leben Golflehrer und Golfanlagen eben nicht in einer Pa­rallelwelt, sondern teilen das gleiche Universum: den regionalen Golfmarkt mit seinen aktuellen und potenziellen Golfern. Aus Sicht des Golfclubs müssen sich die meisten vorhandenen Ressourcen genau hier zentrieren.

Golflehrer können dabei unterschiedlichste Aufgaben wahrnehmen, beispielsweise die Unterstützung bei der Neugolfer-Gewinnung (Stichwort: Schnupperkurse), die Betreuung, aber auch die Bindung der eigenen Mitglieder. In der Praxis scheitert die Zusammenarbeit jedoch oft an finanziellen Fragen, beispielsweise der Diskussion um die Vergütung für Schnupperkurse (sind diese eine Akquisemaßnahme des Clubs oder nicht auch des Golflehrers? Denn Neugolfer kommen ohne Golflehrer und Ausbildung kaum auf den Platz). Oder der Frage, zu welchen Konditionen der Golflehrer die Anlage nutzen kann (Mattenmiete) und welche Gegenleistungen (beispielsweise Mannschafts- und Jugendtraining) zu erbringen seien. Als ob man sich in einem Industriebetrieb befände, werden dafür häufig für bestimmte Leistungen interne Verrechnungssätze vereinbart – und wenn es für den Club suboptimal läuft, muss er diese mit jedem einzelnen Golflehrer aushandeln, da diese jeweils solo-selbständig sind. Und so kommt es dann auch vor, dass Clubs geplante Maßnahmen aufgrund geringer Teilnehmerzahlen absagen, weil der Golflehrer im Zweifelsfall ja voll bezahlt werden muss (beispielsweise für die Begleitung von Jugend-Mannschaften zu Einzel- und Mannschaftswettspielen und vieles mehr).

Wandel in der Golflehrer-Tätigkeit

Schaut man sich die Entwicklung der letzten Jahre an, zeigt sich ein deutlicher Wandel der Golflehrer-Tätigkeit. Signifikantes Beispiel ist der Betrieb des Pro-Shops: Während dieser traditionell vom Head-Pro einer Anlage betrieben wurde (und in UK und anderen Ländern häufig noch heute wird) und beispielsweise Golflehrer-Azubis dort auch Verkaufserfahrung sammelten, sind Pro-Shops in Deutschland heute eher Outlets lokaler Golfspezialisten und Sportshops. Eine Folge: Während viele Golfer früher zumindest ihre erste, oftmals aber auch folgende Ausrüstung beim lokalen Golflehrer erwarben, haben hier längst Online-Shops den Markt übernommen. Auch beim Fitting ist eine überregionale Spezialisierung zu beobachten, die mal Hersteller-gebunden und mal -ungebunden angeboten wird. Während ein Golflehrer früher beispielsweise Leerstunden für Fitting und Verkauf nutzen konnte, bedeuten heute nicht verkaufte Zeiten weitgehenden Einkommensausfall.

Betrachtet man den typischen Werdegang von Neugolfern, hat sich jedoch eines kaum verändert: Interessierte Noch-Nicht-Golfer wenden sich an einen Club, nehmen eventuell an einem Schnupperkurs teil und entscheiden sich dann, den Sport ernsthaft ausüben zu wollen – oder nicht. Doch bevor es auf den Platz geht, ist erst einmal Golfunterricht erforderlich – denn am Ende der Ausbildung soll mit der Platzerlaubnis (PE) die erste Hürde genommen werden.

Hier zeigt sich ein erster Konflikt zwischen selbständigem Golflehrer und Club: Während der Club anstrebt, über den Golfunterricht und die PE neue Mitglieder zu gewinnen, lautet das Ziel des Golflehrers zunächst ausschließlich PE – und eventuell auch der Aufbau einer Kundenbeziehung, damit der Golfer (gleich, in welchem Club er später Mitglied wird) auch nach erfolgreicher PE weiterhin zum Unterricht kommt. Dass gerade in Deutschland viele Golfer meinen, mit bestandener PE keinen Unterricht mehr zu benötigen, wird oft beklagt – ebenso, wie die Diskussion um die Sinnhaftigkeit eines Handicaps jenseits der 36 nicht verstummt. Die Betrachtung zeigt jedoch, dass koordinierte, gemeinsame Aktionen von Clubführung und Golflehrer zur Gewinnung und Bindung neuer Golfspieler eher auf persönlichen Beziehungen zwischen handelnden Personen, denn auf der Ausschöpfung eines definierten organisatorischen Rahmens basieren.

Unterschiedliche Interessen bremsen Entwicklung im Golf

Eine Folge dieser Entwicklungen hat sich nach Einschätzung des Golfverbands Schleswig-Holstein (GVSH) in jüngster Zeit besonders deutlich gezeigt: Die teils unterschiedlichen Interessen der im Deutschen Golf Verband (DGV) zusammengeschlossenen Golfclubs und die der in der PGA of Germany vertretenen Golflehrer führen zu Konsequenzen, die eine positive Entwicklung des Golfsports in Deutschland öfter nicht unterstützen.

Betrachtet man andere Sportarten, fällt der dort oft hohe Anteil an sogenannten Übungsleitern auf. Darunter versteht man in der Regel Amateure, die – entweder ehrenamtlich oder gegen eine Aufwandsentschädigung – insbesondere junge Menschen trainieren und betreuen (Jugend-Assistenten). Dieser Ansatz findet vor allem im Breitensport Anwendung – wenn es dann für die besonders Talentierten in Richtung Leistungssport geht, übernehmen hauptamtliche C-, B- und A-Amateurtrainer die Betreuung. Im Rahmen des Deutschen Olympischen Sportbundes (DOSB) ist dieses Konzept Standard. Fußball- und Turnvereine könnten ohne dieses Konstrukt wohl kaum die vielen tausend Kinder und Jugendlichen betreuen.

Im September 2019 informierte der DGV seine Mitglieder erneut darüber, dass für Gruppentraining im Rahmen einer Ausnahme zum Amateurstatut nun auch der bezahlte Einsatz qualifizierter Amateurtrainer möglich sei, beispielsweise für das „Programm zur Förderung des Kinder- und Jugendtrainings“ sowie das „Programm zur Ansprache/Gewinnung von Golfinteressierten“. Es geht hier ausdrücklich um ausgebildete C-/B-/A-Trainer – das auf jeder Range und vielen Golfrunden weltweit zu beobachtende Phänomen, dass Golfer ohne sportpädagogische Ausbildung oft sogar ungefragt anderen Golfern Schwungratschläge geben, ist hier ausdrücklich nicht gemeint. Im Rahmen der DOSB-Ausbildung wurden so unter dem Dach des DGV qualifizierte C-, B- und A-Trainer ausgebildet, die in ihren Clubs tätig sind. Alleine im GVSH gab es über die letzten 20 Jahre mehr als 400 neue C-Trainer, die die Clubarbeit vor Ort in hohem Maße unterstützen sollen. Leider kommt es häufiger vor, dass Golflehrer den Einsatz qualifizierter C-, B- und A-Trainer unterbinden, um Unterrichtsentgelte nicht zu verlieren.

Umso größer war daher das Erstaunen, als per Pressemitteilung der PGA of Germany vom 28.05.2020 die Nachricht ins Haus flatterte, dass auch über 2022 hinaus Golfunterricht gegen Bezahlung nur von professionellen Golflehrern mit entsprechendem Ausbildungsnachweis angeboten werden dürfe und sie angeblich die Einzigen wären, die auch Golf richtig unterrichten könnten. Wie schrieb doch unser GVSH-Lehrwart in einem Schreiben an den DGV dazu so treffend: „Wir im DGV haben mit der DOSB-Ausbildung eine eigene Ausbildung, die sich für über 25 Millionen deutsche Sportler in über 50 Fachverbänden bewährt und bis heute viele Weltmeister, Olympiasieger und Europameister produziert hat. Wie viele Olympiasieger, Weltmeister und Europameister hat die PGA of Germany bisher hervorgebracht?“ Auf Nachfrage beim DGV wurde uns dann aber zumindest bestätigt, dass das nicht der Fall ist. Natürlich behalten die für DGV-Lizenztrainer seit 2019 geltenden Ausnahmen im Amateurstatut ihre Gültigkeit (siehe DGV-Serviceportal: serviceportal.dgv-intranet.de – Merkblatt „Finanzielle Zuwendungen an Lizenztrainer“).

Aus Sicht eines Golfverbandes führe dies ansonsten auch zu einem Widerspruch, der eine positive Entwicklung des Golfsports eher erschwert als erleichtert. Natürlich haben wir Verständnis dafür, dass Berufsgruppen versuchen, ihre Interessen und letztlich auch Einnahmen zu schützen. Auch unterstützen wir ausdrücklich den Ansatz, dass eine Ausbildung (sowohl die des DOSB, des DGV, als auch die der PGA) grundsätzlich Basis jeglicher Lehrtätigkeit sein sollte. Das Verhindern eines Nebeneinanders zwischen professionellem Trainer und nebenberuflichem Amateurtrainer beim Golftraining hat für die Golfanlagen jedoch erhebliche finanzielle Auswirkungen. Letztlich bedeutet eine alleinige Fokussierung auf nur einen hauptamtlichen und selbständigen Golflehrer, dass die Clubs selbst das Hauptrisiko bei der Förderung des Golfsports tragen. Ihre Einflussnahme auf die tatsächlichen mit dem Golflehrer einhergehenden Mitgliedergewinnungs- und -bindungsmaßnahmen ist begrenzt und abhängig von dessen Ressourcen beziehungsweise finanziellen Modalitäten. Das kann man so regeln und es wird auch zumeist so geregelt – ob es für das Miteinander und letztlich den Golfsport insgesamt förderlich ist, bleibt eine andere Frage.

Wir als GVSH sind ausdrücklich der Meinung, dass ein Nebeneinander von Golflehrern und C-, B- und A-Amateurtrainern nicht nur möglich, sondern für beide Seiten hilfreich und, vor allem für die Golfclubs, absolut notwendig ist. Kinder- und Jugendtraining hat häufig viele Elemente allgemeiner Bewegungslehre – diese werden bei Turn- und Sportvereinen seit Jahrzehnten erfolgreich durch DOSB-lizensierte Trainer betreut. Das begleitete Spielen ist gerade im Jüngstenbereich unendlich wichtig und allein durch Golflehrer finanziell und zeitlich nicht abzudecken. Auch für den Kontakt mit Golfinteressierten ist nicht zwingend ein Golflehrer erforderlich, um die Interessenten vom Sport zu begeistern und damit für Unterrichts- und Trainingsstunden (in der Regel dann durch die örtlichen Golflehrer) zu gewinnen. Wir würden uns daher sehr wünschen, wenn im gemeinsamen Sinne einer noch stärkeren Akquisition neuer Golfer, sowohl im Kinder- und Jugendbereich, als auch im Erwachsenenbereich, eine qualifizierte und für Clubs sowie Golflehrer wirtschaftlich tragfähige Lösung gefunden würde.

Bestandteil dieser Lösung ist definitiv eine Ausweitung anstatt einer Einschränkung des Lehrangebots. Wie lässt sich das am besten realisieren? Ist der Golflehrer vom Club angestellt, ist er flexibel einsetzbar. Als Angestellter mit festem Einkommen ist er aus wirtschaftlichen Gründen nicht mehr darauf angewiesen, lukrativen Einzelunterricht einem schlechter vergüteten, für den Club aber eventuell wertvolleren, wöchentlichen kostengünstigen Anfängertraining oder Schulgolfprojekt vorzuziehen. Zusätzlich lassen sich jederzeit vorhandene C-, B- und A-Amateurtrainer viel einfacher und kostengünstiger in das Trainings- und Betreuungsangebot des Clubs integrieren. Dem fest angestellten Golflehrer „nehmen sie keine Arbeit mehr weg“, sondern sie stellen eine auch von ihm gewünschte Ergänzung auf dem Weg zum gemeinsamen Ziel dar. Profi und Amateur arbeiten im Team.

Optimale Rechtsbeziehung ­zwischen Golfclub und Golflehrer

Im Ausland, und immer mehr auch in Deutschland, findet man inzwischen wieder öfter die Variante, dass die Golflehrer direkt beim Club angestellt sind. Das bedeutet aus Anlagensicht zwar erst einmal höhere Fixkosten, ermöglicht, neben den vorgenannten Vorteilen, jedoch auch zusätzliche Produkte und erschließt neue Ertragsquellen. Ist doch der Golflehrer als Angestellter der einzige, der dem Golfclub durch Unterrichtsentgelte direkt Erträge erwirtschaften kann.

Beispiel: Wenn man von 225 Arbeitstagen im Jahr ausgeht und acht Stunden am Tag arbeitet, arbeiten die Angestellten in den Clubs grundsätzlich ca. 1.800 Stunden im Jahr. Das würde auch für den angestellten Golflehrer gelten. Zwei Drittel der Zeit (ca. 1.200 Std.) gibt er Einzelunterricht. Selbst bei einem durch den Club dann vergünstigt angebotenen Stundensatz von 50 Euro ergeben sich zusätzliche Einnahmen in Höhe von ca. 60.000 Euro allein aus dem Einzelunterricht. Hinzu kämen Gruppen-Unterrichtsentgelte sowie Entgelte aus Gruppenreisen im Herbst oder Frühjahr. Alleine davon ließe sich die Anstellung eines Golflehrers gewinnbringend refinanzieren. Zusätzlich könnten unter anderem Kosten in Höhe von ca. 10.000-20.000 Euro für das Mannschaftstraining im Erwachsenen- bzw. Jugendbereich sowie die Begleitung von Jugend-Mannschaften zu Wettspielen an Wochenenden im Sommer (zusammen ca. 200 Std.) entfallen. In den verbleibenden ca. 400 Std. kann der angestellte Golflehrer außerdem in verschiedenen Bereichen im Golfclub sehr flexibel eingesetzt werden, z.B. als Vertretung bzw. als Aushilfskraft im Sekretariat, bei der Unterstützung im Greenkeeping, aber auch bei Marketingaktivitäten, auf Messen oder bei der Neumitgliedergewinnung.

Noch wichtiger ist jedoch die Möglichkeit, Zusatzerträge zu generieren. Clubs im Ausland verpflichten ihre angestellten Golflehrer beispielsweise, die Golfer – vor allem Mitglieder – regelmäßig auf der Range besuchen. Aus dem Small-Talk ergeben sich oft Ansätze für Unterrichtsstunden oder auch Hardware-Verkäufe. Manche Golflehrer laden insbesondere Mitglieder ein, gemeinsam mit ihnen eine Golfrunde zu spielen – ein Konzept, das man von vielen Golflehrer-Reisen kennt und oft die Basis für die Buchung weiterer Lehrstunden ist. Und apropos Golflehrer-Reisen: Auch diese werden dann nicht zum Individualprodukt des Golflehrers, sondern sind Bestandteil eines Gesamtangebots des Clubs (siehe oben).

Golflehrer sind integrativer Teil einer Golfanlage

Dies unterstreicht einen wichtigen Effekt bei der Anstellung von Golflehrern: Sie sind Teil des Gesamtpakets „Golfanlage“. So kann sichergestellt werden, dass Clubphilosophie und Lehrangebot miteinander in Einklang stehen – sowohl zeitlich, als auch inhaltlich. Auch Vertretungen im Krankheitsfall lassen sich leichter regeln, wenn nicht nur lauter Einzelunternehmer Golfunterricht geben, sondern die Golflehrer beim Club angestellt sind. Clubs können das Unterrichtsangebot auch besser in das Gesamtprodukt integrieren, indem sie für Neumitglieder oder Mitglieder in bestimmten Handicap-Klassen Kurse oder Einzelstunden ohne Aufpreis in den Mitgliedsbeitrag einbinden. Damit die Golflehrer auch ausreichend Anreize haben, die früher eigenverantwortlich betriebenen Bereiche wie Schlägerverkauf oder Golfreisen erfolgreich unter der Flagge des Clubs zu vermarkten, kann man dies mit Erfolgsbeteiligungssystemen kombinieren. Ein Erfolgsbeteiligungssystem könnte übrigens auch ein Modell für Angestellte der Golfanlagen im Sekretariat und im Greenkeeping sein.

Aber auch die Golflehrer können von einem solchen Paradigmenwechsel profitieren: Als selbständige Golflehrer sind sie eben nicht nur Unterrichtende, sondern in erster Linie Einzelunternehmer. Das bedeutet, dass als Einzelunternehmer, neben der Lehrtätigkeit, zahlreiche weitere Tätigkeiten auszuführen sind, die einerseits teils besonderes Wissen erfordern, andererseits Zeit für mögliche Lehrtätigkeiten wegnehmen. Das betrifft insbesondere Aufgaben wie Kassenabrechnung, Steuern oder Meldungen an Behörden. Durch die Anstellung eines Golflehrers beim Club kann hier eine erfolgreiche Aufgabenteilung angewandt werden – der Club kann beispielsweise alle administrativen Aufgaben übernehmen und den Golflehrer auch in der Vermarktung unterstützen. Golflehrer können sich dann in noch größerem Umfang auf ihre Lehrtätigkeit und die Kundenbetreuung konzentrieren. So sollten beide Parteien auch wirtschaftlich profitieren können.

Miteinander fürs gemeinsame Ziel

Golfclubs und Golflehrer sollten daher in erster Linie zwei gemeinsame Ziele verfolgen: die Verbreitung des Golfsports im regionalen Markt und den wirtschaftlich erfolgreichen Golfbetrieb. Beispiele aus der Vergangenheit, aber auch aus unseren Nachbarländern und anderen Golfnationen zeigen, dass bei einer Festanstellung von Golflehrern letztlich sowohl Clubs, als auch Golflehrer profitieren.

Und zur Realisierung dieser gemeinsamen Ziele ist auch die Einbindung der qualifizierten C-, B- und A-Trainer sowie weiterer ehrenamtlicher Helfer unbedingt notwendig. Stets eingebunden in ein didaktisches und organisatorisches Gesamtkonzept des Golfclubs, gilt es festzulegen, welche Betreuungs- und Trainingsleistungen durch wen im Team übernommen werden können. Denn setzt sich das Nebeneinander von den Golfverbänden DGV und PGA fort, wird nach meiner Einschätzung am Ende der Golfsport der Verlierer sein. Eine alte Weisheit im Sport lautet „Gemeinsam sind wir stark“ – das gilt auch für die Kombination aus Golfanlage und Golflehrer/Amateurtrainer.

Autor: Wolfgang Hens | golfmanager 5/2020

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