Clubmanagement-Software und Yieldmanagement – eine Bestandsaufnahme

Yieldmanagement ist eine der wichtigsten Entwicklungen in der betriebswirtschaftlichen Führung von Unternehmen, vor allem im Dienstleistungssektor. Zahlreiche Beispiele, vor allem aus den Bereichen Airlines, Hotellerie und Touristik, zeigen, dass mit diesem Instrument die Erträge nachhaltig gesteigert werden können. Ziel ist es, vereinfacht formuliert, einen möglichst hohen Durchschnittsertrag zu erwirtschaften. Wichtigstes Instrument dabei ist die Preisdifferenzierung. Vorbei sind die Zeiten, in denen man lange im Voraus Preise festgelegt und beibehalten hat – heute gilt es, flexibel auf sich verändernde Nachfragesituationen zu reagieren und in jeder Situation den bestmöglichen Preis zu erzielen – Dynamic Pricing heißt das Zauberwort hierzu. Selbst Tankstellen praktizieren heute Yieldmanagement: Pünktlich zu den Ferienterminen steigt der Preis pro Liter, auch zu Wochenbeginn ist der Preis meist höher als in der Wochenmitte.

Ein Blick auf die Yieldstrategien in der deutschen Golfszene zeigt, dass eine Preisdifferenzierung meist noch klassisch über wochentags und Wochenende erfolgt – oft ergänzt durch Greenfee-Abkommen mit anderen Clubs oder die Teilnahme an Voucher-Systemen, anders ausgedrückt: mit Discount-Strategien. Zahlreiche Clubs in den USA, Großbritannien oder den Vereinigten Arabischen Emiraten arbeiten jedoch seit langem sehr erfolgreich mit Preisstrategien, die eher dem Airlinebusiness ähneln: Preise werden online kommuniziert, sie können schnell und flexibel unterschiedlichen Marktgegebenheiten angepasst werden. Somit gilt ein Preis auch immer nur zu dem Zeitpunkt, zu dem er abgefragt wird. Basis für eine solche dynamische Preisgestaltung ist eine leistungsfähige Clubmanagement-Software. Die Erfahrungen von der PGA-Show in Orlando haben gezeigt, dass die dort vertretenen Systeme allesamt Yield-Optimierung unterstützen. Dies gilt insbesondere für die Marktführer wie EZLinks und GolfNow. Grund genug für Golfmanager, einmal die in Deutschland eingesetzten Systeme näher unter die Lupe zu nehmen – und damit der Frage auf den Grund zu gehen: bieten die Systeme zu wenig Yield-Funktionen oder werden verfügbare Funktionen nur eingeschränkt genutzt?

Drei deutsche Clubmanagement-Software-Anbieter im Vergleich

(Anmerkung der Redaktion: Einen weiteren Anbieter haben wir nach Veröffentlichung des Beitrags noch in den Vergleich mit einbezogen, Details zu Club in One (www.clublinone.de) finden Sie weiter unten bzw. in der um das Unternehmen ergänzten Tabelle) 

Für den Vergleich hat der golfmanager drei Produkte ausgesucht: PC Caddie, Albatros und GolfManagerPro. PC Caddie und Albatros sind nicht nur auf dem deutschen, sondern auch auf ausländischen Märkten sehr aktiv. So wird PC Caddie (www.pccaddie.de) unter anderem bei Costa Navarino in Griechenland eingesetzt, Albatros (www.albatros.net) ist auf dem französischen Markt weit verbreitet, nicht zuletzt beim Austragungsort des Ryder Cups 2018, Le Golf National. Die hessische Corodo GmbH (www.corodo.de) mit ihrem Produkt GolfManagerPro ist kein reiner Golf-Spezialist und aktuell der kleinste unter den hier betrachteten Anbietern. Eine Ausdehnung ist dennoch geplant, wie Geschäftsführer Thorsten Rutte bestätigt: „Aktuell sind wir auf der Suche nach passenden Investoren/Sponsoren, um unser System weiter zu entwickeln und zu verbreiten und um stärker in das Marketing einzusteigen.“ Alle drei Unternehmen erhielten vom golfmanager einen speziell ausgearbeiteten Fragebogen, die Antworten der Unternehmen zu den Funktionen und Systemvoraussetzungen sind in der separat abgebildeten Tabelle zusammengefasst.

Unterschiede oft eher im Detail

Die Auswertung der Ergebnisse zeigt, dass die grundsätzlichen Unterschiede zwischen den Produkten eher im Detail liegen. Alle drei Systeme bieten ihren Nutzern Yieldmanagement-Funktionen. Lediglich Albatros deckt dabei den Bereich der Spieler, die über Reiseveranstalter oder als Gruppe kommen, nicht ab. Die umfangreichste Analyse der gesammelten Daten bietet Albatros, benötigt hierfür jedoch die Kombination mit der Online-Buchungsplattform MyGreenfee.com. Interessant ist, dass kein System Greenfee und Klima korreliert, obwohl den Aussagen vieler Golfer zufolge gerade das Wetter eine wichtige Rolle für Gastspieler spielt. Bei den Empfehlungen zu künftigen Greenfees bietet PC Caddie den größten Funktionsumfang im Stammsystem, bei Albatros sind hier weitere Komponenten wie PriSwing.com oder erneut MyGreenfee.com empfehlenswert. Auffällig ist, dass GolfManagerPro den Angaben zufolge keine Differenzierung nach Art des Gastes und damit der Mitgliedschaft unterstützt – ein gerade in Deutschland in Zusammenhang mit der Ausweiskennzeichnung häufig genutzter Ansatz.

Bei der konkreten Preisdifferenzierung bieten die Systeme einen weitgehend identischen Basisumfang. Albatros kann im Zusammenspiel mit PriSwing.com – einer externen Applikation für dynamisches Pricing – weitere Funktionen bieten, PC Caddie und GolfManagerPro bieten Zusatzfunktionen wie die Berücksichtigung von Greenfee-Abkommen über das eigene System. Gut gelungen ist, dass die beiden letztgenannten Anbieter die Differenzierung nach Buchungskanal unterstützen, bei Albatros erfolgt dies im Zusammenspiel mit PriSwing.com. Deutliche Unterschiede zeigen sich jedoch bei der Übertragung der festgelegten Preise in die Buchungsplattformen. PC Caddie erstellt keine Preisvorschläge, Preise werden ausschließlich manuell im System angelegt. GolfManagerPro erstellt eigene Preisvorschläge auf Basis der gewählten Parameter und überlässt es dann dem Club, ob er diese automatisch oder manuell in die Buchungsplattform überträgt. Auch bei Albatros erfolgt die Preisermittlung systemgestützt, für die automatische Einstellung in die Buchungsplattform ist erneut PriSwing.com als Zusatzkomponente erforderlich.

Schnittstellen zu externen ­Buchungsplattformen verbesserungsfähig

Deutliche Unterschiede zeigen sich auch bei den Schnittstellen zur möglichen Übergabe definierter Preise an externe Buchungsplattformen. Albatros setzt hier vor allem auf die hauseigene Plattform MyGreenfee.com und die französische Plattform bookandgolf.com. PC Caddie setzt auf eine moderne JSON REST Api, GolfManagerPro ist für alle REST Api-Schnittstellen offen. Standard-Schnittstellen zu den großen internationalen Buchungsplattformen wie teeoff.com oder GolfNow wurden von keinem der Anbieter genannt, dies mag aber auch an der starken Fokussierung auf den europäischen Markt liegen. Eine Preisdifferenzierung nach Zahlungsmitteln, also beispielsweise Kreditkartenzahlung versus Barzahlung vor Ort, wird von Albatros derzeit nicht unterstützt, GolfManagerPro unterstützt eine Unterscheidung nach Bar- und Kartenzahlungen. Bei PC Caddie kann neben Kartenzahlungen und Barzahlung als derzeit einziges System auch PayPal berücksichtigt werden; der Zeitpunkt der Preisdifferenzierung und der Zahlungsprozess hängen hier jedoch davon ab, ob der Verkauf über eine Buchungsplattform oder vor Ort im Club erfolgen.

Leistungsbündel und zubuchbare Leistungen im Kommen

Als einziger Anbieter unterstützt PC Caddie nach den vorliegenden Informationen den Verkauf kompletter Leistungsbündel, also beispielsweise Greenfee plus Cart plus Leihschläger, zu einem Gesamtpreis. Diese Funktion wird von US-amerikanischen Systemen seit längerem angeboten und ist dort ein wichtiges und wirksames Instrument der Ertragsoptimierung, da der Kunde keine Einzelpreise mehr sieht, sondern nur noch den gebündelten Gesamtpreis für sein Golferlebnis. Darüber hinaus unterstützt PC Caddie die meisten Serviceangebote der Clubs als optional zubuchbare Leistung. Bei Albatros befinden sich diese Funktionen nach Aussagen der Geschäftsleitung aktuell in Vorbereitung, GolfManagerPro unterstützt ebenfalls einige Zusatzleistungen. Auch bei der Auswertung von Golfrunden der Clubmitglieder gibt es unterschiedliche Funktionsumfänge: PC Caddie zählt diese nicht nur, sondern bietet auch eine Analyse von bestehenden Mitgliedschaftsmodellen hinsichtlich deren Rentabilität. Albatros konzentriert sich bei der Erfassung auf Mitgliedschaftsmodelle, die Prepaid-Rounds beinhalten, während GolfManagerPro Auswertungen zu den Spielern ermöglicht. Dies zeigt, dass es – gerade in Bezug auf die Rentabilitätsanalyse – für Clubs sehr hilfreich sein kann, auch ohne Startzeitenvergabe alle Mitglieder vor Rundenbeginn zu registrieren, denn nur so können die hier dargestellten Auswertungen aussagekräftig sein.

Fazit

Insgesamt zeigt sich, dass auch die auf dem deutschen Markt vertretenen Anbieter zahlreiche Funktionen zur Anwendung des Yieldmanagements auf Golfanlagen bieten. An den Systemfunktionen scheint es somit nicht zu liegen, dass vor allem das dynamische Pricing in Deutschland noch deutlich seltener eingesetzt wird als beispielsweise in Frankreich, Großbritannien oder Amerika. Wichtig ist, dass ein Club immer seine gesamte Systemlandschaft in die Betrachtung einbezieht – also nicht nur die Clubsoftware, sondern auch die Buchungsplattformen (eigene und Third Party), die mit Daten, Startzeiten und Preisen versorgt werden sollen. Die Übersicht zeigt, dass es zwischen den hier betrachteten Systemen teils deutliche Unterschiede beim Funktionsumfang und der Anwendung der Funktionen gibt – was für welchen Club dabei wie wichtig ist, kann nur jeder einzelne Club anhand seiner individuellen Marktpositionierung und Strategie entscheiden. Vor allem das Thema Zusatzverkäufe wird in den kommenden Jahren für die Golfanlagen ein wichtiger Baustein zur Ertragsoptimierung werden; hier sind die auf der PGA-Show vorgestellten Systeme den auf dem deutschen Markt genutzten Systemen derzeit einen Schritt voraus. Moderne Konzepte wie Beacon-Technologie werden dort bereits aktiv zur Kundenbindung und Ertragsoptimierung eingesetzt. Dennoch, die für die wesentlichen Yieldmanagement-Bereiche unverzichtbaren Funktionen werden auch für den deutschen Markt angeboten. Es liegt nun an den Clubs, diese Funktionen für ihre Konzepte bestmöglich anzuwenden.

Autor: Michael Althoff | golfmanager 02/2017

_________________________________________________________

Ergänzung zum vorstehenden Beitrag:
Weitere Golfclub-Software für das Yieldmanagement

Im Beitrag „Clubmanagement-Software und Yieldmanagement – eine Bestandsaufnahme“ (s. oben), wurden verschiedene auf dem deutschen Markt etablierte Software-Produkte gegenübergestellt, welche das Clubmanagement bei der Gestaltung des Yieldmanagements unterstützen sollen. Der sehr dynamische Softwaremarkt erfordert natürlich, dass eine solche Übersicht fortgeführt wird. Mit dem Produkt „Club in One“ (www.clubinone.de) der bayerischen Smartup Solutions GmbH konnte der Übersicht nun ein weiterer Anbieter hinzugefügt werden. Die entsprechend ergänzte Tabelle finden Sie HIER.

Club in One fokussiert sich im Yieldmanagement, wie die anderen Unternehmen in unserem Beitrag, auf alle relevanten Kundengruppen, von den eigenen Mitgliedern bis hin zu Auslandsgästen. Die Analyse historischer Daten fällt etwas weniger umfangreich aus als bei den übrigen Anbietern, insbesondere fehlt eine Betrachtung nach Buchungskanälen. Zudem erstellt das System keine eigenen Empfehlungen zur künftigen Gestaltung der Preise für die Nutzung der Golfanlagen. Die möglichen Parameter für die Differenzierung der Preise sind recht umfangreich, allerdings fällt auch hier das Fehlen einer Buchungskanal-Differenzierung auf, auch die Zeitdifferenz zwischen Buchung und Startzeit für Früh- oder Spätbucherpreise bleibt außer Ansatz. Da das System keine eigenen Preisvorschläge erstellt, sind die Entgelte manuell in das jeweilige Buchungssystem zu übertragen. Auch können die im System festgelegten Preise nicht per Interface an externe Buchungsplattformen übertragen werden. Eine Preisdifferenzierung nach Zahlungsmitteln erfolgt nicht, Zusatzleistungen können zum Teil mit zur Buchung angeboten werden. Eine Unterstützung bei der Entwicklung von Mitgliedschaftsmodellen wird derzeit nicht angeboten.

In technischer Hinsicht unterstützt das System primär Windows, eine Version für MacOS wird derzeit nicht angeboten. Unterschiede zeigen sich auch beim Hosting: Im Gegensatz zu den übrigen Anbietern gibt es bisher kein Cloud-Angebot, dafür kann das Produkt entweder dezentral beim Golfclub oder in einem externen Rechenzentrum gehostet werden.

Autor:Michael Althoff | golfmanager 05/2017

<< zurück