Zwang im Golfmarkt – Abwanderung begegnen

Nachfrage bestimmt Angebot

Zwang im Golfmarkt – oder lieber doch noch mal reflektieren?

Auf mehreren Treffen von Clubverantwortlichen und Clubmanagern der jüngeren Vergangenheit hörte ich immer mal wieder vom „Zwang“, der in der einen oder anderen Form ausgeübt werden sollte. „Wir müssen die Golfer zwingen, nicht auf Billigangebote auszuweichen, wenn sie nur wenige Golfrunden im Jahr spielen“ oder „wir müssen den Golfmarkt zwingen, das höhere Münchner Preisniveau zu akzeptieren und nicht in die Fernmitgliedschaft abzuwandern“.

 

Können wir wirklich glauben, dass es möglich sein sollte, die Bedürfnisse und Vorstellungen der Konsumenten zu ignorieren und mit Zwang dauerhaft in eine gewünschten Richtung umzulenken? 

Die Geschichte lehrt uns, dass das bestenfalls noch dort funktioniert, wo festgefügte Monopolstrukturen vorliegen. Im Golfgeschäft, das sich in Europa und USA vom Anbieter- zum Käufermarkt gewandelt hat, funktioniert Zwang, der durch Festhalten an unflexiblen Angeboten ausgeübt werden soll, schon seit geraumer Zeit nicht mehr.



 

Wahrscheinlich käme niemand auf die Idee, in einem Markt, der zwanzig oder mehr verschiedene Geschmäcker und Portionsgrößen bei seinem Kaffee to go nachfragt, ein Konzept mit nur „Tasse Kaffee schwarz“ im Angebot beizubehalten. Im stark differenzierten Golfmarkt erscheint mancher Clubführung ein vergleichbares Verhalten immer noch als Königsweg, gäbe es bloß diese bösen Ausweishändler und Billiganbieter nicht. Und flexible Einstiegsangebote, wie sie derzeit mit der Golf flexCard diskutiert werden, gelten da dann auch eher als unnötig oder gar schädlich.



 

Solange es zuviel Golfspielmöglichkeiten an Stellen gibt, wo diese nicht nachgefragt werden, wird es irgendeine Form von Fernmitgliedschaften oder Ausweishandel geben. Da helfen nur Nachfragesteigerung oder das Verschwinden wirtschaftlich nicht tragfähiger Kapazitäten.
Solange es das Bedürfnis gibt, nur wenig oder öfter aber an verschiedenen Orten Golf zu spielen, ist ein Konzept der möglichst lebenslangen Vollmitgliedschaft nicht die für diesen Bedarf passende Antwort.


 

Und dann merken die, die vom „wir müssen den Markt zwingen“ reden, dass Sie eines vielleicht schon bald herannahenden Tages der Markt zwingt. Es dürfte besser sein, sich schon jetzt mit Service, Attraktivität und Flexibilität so aufzustellen, dass Golfer gewonnen und nachhaltig gebunden werden können.

 

Abwanderung in den ersten vier Jahren begegnen – was wirklich helfen würde

Mit Vereinfachung der Regularien und einer Repositionierung der Platzreife will sich der Deutsche Golf Verband der recht hohen Abwanderungsrate von Golfanfängern in den ersten vier Jahren entgegenstemmen. Der Ansatz ist vernünftig, wird aber kaum etwas bewirken, wenn die Hausaufgaben vor Ort weiterhin von vielen liegen gelassen werden.

 

Es gehen dem Golfsport viele Anfänger in den ersten vier Jahren verloren. Zu viele meinen alle, die sich das Phänomen genauer angesehen haben. Bei den Abwanderern ist natürlich ein gewisser aber eher kleinerer Teil, für den der Golfsport tatsächlich nicht das Richtige ist und bleibt. Soweit so schlecht.



 

Beim größeren Teil der „Dropouts“ finden sich eine Reihe von entscheidenden Ursachen:

  • Es hat nie eine kontinuierliche Betreuung stattgefunden. Nach wie vor halten viele Golfanlagen den einzigen Kontakt zum Neugolfer mit der Jahresrechnung. Der Betreuungsstandard vielerorts besteht in einem Hinweis auf die Golflehrer oder die Golfschule ohne ein durchgängiges Betreuungskonzept und zumeist mit organisatorisch nur wenig eingebundenen Pros.
  • Der/die Neugolfer(in) kommt viel zu selten zum Üben oder Spielen. Niemand bemerkt das und kümmert sich um die Aktivierung.
  • Eine schwach bis schlecht ausgeprägte Willkommenskultur macht es all den Neuen schwer, die keine Bekannten oder Freunde unter den schon Etablierten haben. Unterabteilungen und andere Gruppierungen werden – oft auch zu Unrecht – als geschlossene Gesellschaften wahrgenommen.
  • Es gibt zu wenig Einstiegs­turniere oder – mindestens so häufig – es gibt sie zwar, aber die Kommunikation dazu erreicht nicht alle Neugolfer­(innen).
  • Es wird kein Feedback bei ­den „Neuen“ organisiert abgefragt und darauf dann adäquat ­reagiert.

 

Für all diese Punkte kann nur der Club oder die Golfanlage vor Ort sorgen. Wenn der Verband darüber hinaus Regularien vereinfacht und außerdem klarstellt, dass die DGV-Platzreife nicht der einzige Weg zum Spiel auf dem Platz sein muss (und übrigens auch nie war), dann ist das hilfreich, aber nicht entscheidend.

 

Weitere praxisnahe Tipps finden Sie auch unter www.gkmb-blog.de.

 

Autor: Joachim Geffken, G.K.M.B. GmbH | golfmanager 6/2014

 

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