Das Geheimnis effektiver Greenfee-Vereinbarungen
Fünf Tipps, die Greenfee-Vereinbarungen Sinn geben
Golfer lieben Schnäppchen. Durch eine „früh-golferische“ Prägung, als Schnuppermitglied auf verschiedenen Golfanlagen der Region, mit Rabatten von 50% und mehr auf den regulären Jahresbeitrag, ist der Golfer, wenn er dann aus der „Golfer-Pubertät“ nach rund drei Jahren herauskommt, auf Rabatte konditioniert.
Dieser „früh-golferischen“ Prägung als Rabattjäger gerecht zu werden ist nicht jeder Golfanlagen Sache. Wird hier und dort dem Bedürfnis nach Aufmerksamkeit durch kleine Preise nicht Rechnung getragen, kann das zuweilen dazu führen, dass sich der Golfer Hilfe in sozialen Netzwerken holt. Der Kanon der ebenso Betroffenen aus dem Internet bestärkt ihn in seinem Tun – er muss es wohl nur etwas lauter verkünden, damit die Golfanlagen seinem Bedürfnis nach Ermäßigung bereit sind, nachzukommen.
Was können Golfanlagenbetreiber und Golfmanager nun tun diesem, als Recht empfundenen Bedürfnis nach kleinen Preisen nachzukommen? Martin Kaymer hat vor einigen Jahren einen Vorstoß in die Richtung gemacht, in dem er sinngemäß sagte, dass Greenfees nicht mehr als zehn Euro kosten sollten. Sein Ansatz war, dass mehr Menschen zum besten Spiel der Welt finden, was per se ehrenhaft und gut gemeint ist, der Sache meines Erachtens jedoch nicht dient, sondern dazu geeignet ist, dem branchenfremden Laien zu vermitteln, dass jedes Greenfee über 10 Euro zu viel ist.
Das Problem bzw. die wirtschaftliche Wahrheit auf vielen Golfanlagen sieht leider so aus, dass jeder Euro willkommen ist – vor dem Hintergrund einer stagnierenden bis negativen Entwicklung der Anzahl an Vollzahlern, über geringere Turnierbeteiligung bis zu weniger Greenfee-Gästen, und das mit jeweils fallendem Pro-Kopf-Umsatz.
Wahr ist auch, dass unsere Vollzahler und Mitglieder eine Erwartungshaltung an Greenfee-Ermäßigungen auf umliegenden Golfanlagen haben.
Diesem Umstand kann man Rechnung tragen. Die Frage, die sich dabei stellt: Welchen Nutzen hat die Golfanlage davon?
1. Mehrwerte schaffen
In dem Wettbewerbsumfeld, in dem sich Golfanlagen heute befinden, muss es mehr Wert sein, Vollzahler/Mitglied zu sein, als „nur“ das Recht zu haben, Golf spielen zu können.
2. Frequenz entlasten
„Verkaufen“ Sie Ihre Golfer an andere Anlagen und entlasten die Frequenz auf Ihrer Golfanlage. Auch bei schlecht frequentierten Golfanlagen wird so Freiraum für Pflegefenster geschaffen.
3. Exklusivität schaffen
Schließen Sie sich mit Anlagen zusammen, die ähnlich hohe Jahresbeiträge für Vollzahler verlangen – alles andere ist in hohem Maße kontraproduktiv.
4. Turnierbetrieb beleben
- Bieten Sie ein günstiges Turnier-Greenfee an, das belebt ggf. die Turniere und gibt Ihren Mitgliedern die Gelegenheit, als Markenbotschafter für Ihre Golfanlage unbewusst aufzutreten.
- Der Aufwand von Ausschreibung bis Auswertung für ein Turnier ist der gleiche – ob nun acht oder fünfzig Turnierteilnehmer. Hier geht es schlichtweg darum, Deckungsbeiträge für den zeitlich unverhältnismäßig hohen Aufwand, den das Sekretariat für den Turnierbetrieb investiert, zu generieren.
- Eigene Turnierserie der in dem Verbund beteiligten Golfanlagen auflegen. Ein, zwei Turniere pro beteiligter Golfanlage sind genug. Die Abschlussveranstaltung wird jedes Jahr von einer anderen Golfanlage ausgerichtet.
5. Kommunikation
Über eine zusätzliche Homepage für den Verbund und ein gemeinsames Werbebudget der an dem Verbund beteiligten Golfanlagen, kann mehr Reichweite generiert werden.
Das sind einige Aspekte, die einen Nutzen für die Golfanlage darstellen können, wenn man Greenfee Arrangements mit anderen Golfanlagen anbietet.
Die weitere Frage ist: Wer soll das bezahlen? Die Antwort ist einfach und die gleiche wie in der Konsumgüterindustrie: Selbstverständlich der Kunde!
Wie soll das gehen? Ganz einfach: Wer an dem Verbund der beteiligten Golfanlagen als Golfspieler partizipieren möchte, kauft sich eine Kundenkarte für die Saison. Die Kundenkarte gestattet es dem Golfer, eine bestimmte Anzahl von Runden (inkl. Wochenende und Turniere) auf jeder der beteiligten Golfanlagen zu spielen. Dieses Recht kostet einmalig einen Betrag von beispielsweise 250 Euro für jeweils zehn zusätzliche Runden (oder Flat), auf den z.B. vier weiteren Golfanlagen aus dem Verbund. Nicht gespielte Runden werden, wie bei jeder anderen Flatrate bei Mobilfunkverträgen, selbstverständlich nicht erstattet.
Karten können nur Vollzahler kaufen. Jede der beteiligten Golfanlagen hat ähnlich hohe Jahresbeiträge und selbstverständlich muss es so sein, dass aus Kanibalisierungsgründen alle, die mit DGV-Karten handeln, nicht dabei sein können.
Jetzt wird es etwas komplizierter und für den ein und anderen auch emotionaler. Das Ganze benötigt ein Clearing. Jede, der im Verbund beteiligten Anlagen verkauft Karten für jeweils 250 Euro. Die eine Anlage verkauft beispielsweise zehn pro Jahr. Die andere 130 usw. Die Verkaufserlöse gehören dem Verbund. Die eigene Erfahrung lehrt, dass es Golfmanager gibt, die im vierten Quartal, wenn die Liquiditätsdecke dahingeschmolzen ist, meinen, es wäre „ihr“ Geld. Hier also aufgepasst und ggf. eine unabhängige Clearingstelle einfügen. Aber das kostet auch nur wieder. Das Clearing gleicht die gespielten Runden pro Jahr und pro Anlage ab und verteilt dann die Erlöse auf die Golfanlagen. Die erfolgreichen Verkäufer mit einer wie auch immer gearteten Incentivierung zu belohnen, ist sicher eine Überlegung wert.
Zu aufwendig? Nun, das Geld verdient sich nicht im Schlaf und es ist zu mehreren hundert Prozent mehr, als bei einer Golfanlage, die Greenfee-Rabatte auf Gegenseitigkeit anbietet und 0 Euro davon hat. Bei dieser auf Reziprozität beruhenden Greenfee-Abkommenslösung besteht weiterhin die Gefahr, dass Golfanlagen dabei sind, die es für den einzelnen Golfer am Ende unrentabel machen, zu Ihrer Golfanlage zu wechseln.
Autor: Adriaan A. Straten | golfmanager 04/2018