Quo vadis, Wintersaison?
Das Winter-Tertial auf Golfanlagen
Karl Valentin wird der Spruch „Wenn die stille Zeit vorbei ist, dann wird es auch wieder ruhiger!“ zugeschrieben. Und auch auf vielen Golfanlagen stellt der Jahreswechsel eine Zäsur im Alltag dar – vielerorts kombiniert mit der Frage „Wie nutzen wir die ruhigere Wintersaison für unsere Anlage?“ Oft entsteht der Eindruck – vor allem aus dem Blickwinkel mancher Golfer –, dass die Marketingaktivitäten vieler Clubs nach dem landesweit üblichen Clubwechsel-Stichtag 30.09. wieder reduziert werden. Dabei sollten sich Golfanlagen für die Winterzeit mit zwei Fragen befassen: Wie gestaltet man die laufende Wintersaison und welche Vorbereitungen gilt es für das kommende Jahr zu treffen?
Gerade die Planung für das kommende Jahr läuft vielfach nach altbekannten Mustern: Die Beitragshöhe wird überprüft, die Mitgliederversammlung (und eventuell auch zugehörige Wahlen) vorbereitet und natürlich der Wettspielkalender erstellt. Und vielerorts wird die Wintersaison vor allem zum Abbau angesammelter Überstunden genutzt. Wer jedoch in der kommenden Saison erfolgreicher als bisher sein möchte, sollte nicht nur die vorab genannten Punkte routiniert abarbeiten, sondern einen größeren Bogen spannen.
Zunächst aber gilt es, die Frage zu beantworten, welche Aktivitäten eine Golfanlagen in der Spätherbst- und Wintersaison für ihre Kunden anbieten sollte. Seit Ende Oktober sind die Uhren wieder auf Normalzeit umgestellt, so dass abends quasi eine Stunde „fehlt“ – an Golfrunden nach der Arbeit ist daher allenfalls noch bei Halbtageskräften zu denken. Und genau hier setzt die Überlegung an: Welche Produkte, welche Leistungen und welche Öffnungszeiten sind sinnvoll, wer ist überhaupt die Zielgruppe der Golfanlage in der Winterzeit? Reflexartig werden nun viele Clubverantwortliche feststellen, dass vor allem im Winter wenige Gastspieler den Weg auf den Golfplatz finden – von vereinzelten schönen Tagen an den Wochenenden einmal abgesehen. Doch auch für Nicht-Mitglieder gilt: Die Besuchsfrequenz steht und fällt mit dem Angebot. Natürlich hängt hier viel vom individuellen Standort, der Witterung und dem Clubkonzept ab – dennoch lassen sich einige generelle Ansätze prüfen.
Strategien für die Wintersaison
1. Die Schließung
Sicherlich der radikalste Ansatz – aber in vielen Regionen dieser Welt bei Golfanlagen längst etabliert. Auch der neue PGA Czech National (siehe golfmanager 5/19) hat seine Tore für dieses Jahr bereits geschlossen und nutzt die Zeit zur Regeneration, Platzpflege und zum Ausbau. Auch in den USA setzen selbst renommierte Clubs auf dieses Konzept – vielerorts schlicht, weil an den Standorten noch echter Winter herrscht und die Plätze überwiegend unbespielbar sind. Es geht letztlich um eine Abwägung zwischen Ertrag und Kosten – denn mit einer Schließung können beispielsweise verstärkt Saisonkräfte eingesetzt werden oder man nutzt diese Zeit für den gebündelten Abbau von Mehrarbeit aus der Saison. Oft wird gegen diesen Ansatz argumentiert, dass dann bei plötzlichem, schönem Wetter die Mitglieder enttäuscht seien, ihren Platz nicht spielen zu können. Doch wie dargestellt: Es geht um eine Gesamtabwägung von Ertrag und Kosten – und wenn die möglichen Erträge die Kosten nicht decken, nutzen auch einige schöne Tage der Bilanz nicht. Zweiter Ansatz: die Mitgliedsbeiträge. Offensichtlich hat sich in den Köpfen vieler Golfer der Eindruck verfestigt, dass eine monatliche Beitragszahlung gleichbedeutend mit einem monatlichen Nutzungsentgelt sei. Das ist grundsätzlich möglich (Fitness-Studios gehen so vor), entspricht aber in den meisten Clubs nicht der Realität – hier bedeutet eine monatliche Zahlung lediglich, dass der Jahresbeitrag unterjährig aufgeteilt wird. Eventuell ist es daher hilfreich, die Zahlungsmodelle nochmals zu überdenken.
2. Kapazitätsanpassung
Dies ist eine klassische betriebswirtschaftliche Strategie bei niedrigerer Auslastung. Die Herausforderung: Die Kapazität des Platzes lässt sich nicht reduzieren, man kann höchstens die Standards im Greenkeeping (z.B. Mähfrequenz und Schnitthöhe der Grüns oder Fairways) anpassen. Anders sieht dies im Service-Bereich aus: Wenn sich keine anderweitige Nachfrage für den Pro-Shop, die Gastronomie oder auch die Verwaltung ergibt, kann man Öffnungszeiten reduzieren. Eine andere Möglichkeit wäre, in dieser Zeit – entsprechende Technik-Unterstützung vorausgesetzt – verstärkt auf Selbstbedienungssysteme für Check-in, Bezahlung oder Bezug von Getränken und Snacks zu setzen.
3. Die Umwidmung
Eine der schönsten und beliebtesten Langlaufstrecken der Schweiz ist – der Golfplatz von Crans-Montana, auf dem alljährlich das Omega Masters der European Tour ausgetragen wird. Im Erzgebirge hat ein Golfclub die Schneesituation im Winter zu einem Biathlon-Event für seine Golfer genutzt, Adi Hengstberger und die Robinson Clubs veranstalten seit Jahren erfolgreich „Golf on Snow“ (natürlich nicht mit weißen Bällen). Der Kreativität sind hier keine Grenzen gesetzt – letztlich nutzt man die Anlage schlicht für einen anderen Zweck. Golfresorts machen das seit Jahren vor: In der Wintersaison liegt der Fokus deutlich stärker auf Seminaren, Firmen-Events und Wellness – eben den örtlichen Möglichkeiten der Jahreszeit und der Infrastruktur angepasst.
4. Weniger Sport, mehr Geselligkeit
Mit der veränderten Witterung läuft vielerorts auch die Turniersaison aus – eigentlich schade. Denn wenn der Platz noch spielbar ist, sollte man ihn weiterhin nutzen, jedoch mit veränderten Konzepten. Der Schwerpunkt sollte in dieser Zeit eher auf Geselligkeit, denn auf Sport und Score liegen. Ein mittlerweile von vielen Clubs organisiertes Event ist ein spezieller Glühwein-Cup, entweder als Einzelturnier oder als Serie. Ob man vorgabewirksam spielt, sollte ebenfalls kritisch geprüft werden – und zur Förderung des Miteinanders bieten sich Team-Wettspiele (Scramble und Co.) besonders an. Eine Chance liegt hier auch darin, dass die Clubverantwortlichen aufgrund der reduzierten Arbeitsbelastung dann oft eher die Möglichkeit haben, an diesen Events teilzunehmen und so in den Dialog mit ihren Mitgliedern eintreten können.
5. Events abseits des eigenen Golfplatzes
Sofern die Anlage nicht geschlossen wird, bleiben auch in der Wintersaison zwei Kernaufgaben für das Clubmanagement: Kundenbindung und Kundengewinnung. Hierbei ist besondere Kreativität gefragt, denn das Kernprodukt – der Golfplatz – steht nicht oder nur eingeschränkt zur Verfügung. Abhilfe können hier Simulatoren schaffen, die man entweder den Mitgliedern statt Platzzugang im Rahmen des Mitgliedsbeitrags anbietet oder gegen Entgelt Mitgliedern und Gästen zur Verfügung stellt. Aber auch ohne Golf gibt es unzählige Möglichkeiten. Ausgangspunkt sollte eine Analyse der Kundenwünsche, beispielsweise im Rahmen einer Mitgliederbefragung, sein. In Großbritannien und anderen nördlicheren Ländern sehr beliebt: Clubreisen in sonnigere Gefilde. Aber auch zuhause ist die Klaviatur der Möglichkeiten vielfältig: Weinproben, Whisky-Tastings, Zigarren-Abende, Vorstellung ausgewählter Reiseziele für Golfer, Modenschauen oder Gastro-Themenabende, aber auch Lesungen mit Golf-Autoren oder anderen Schriftstellern – erlaubt ist, was gefällt und von den Mitgliedern (und Gästen) gewünscht wird. Auch Spieleabende haben sich in manchen Clubs sehr gut bewährt. Letztlich geht es um die Förderung des Clublebens, den Zusammenhalt und das Miteinander. Zudem kann man über diese Themen auch neue Zielgruppen ansprechen, die sich bisher zwar nicht für Golf, aber für Wein, Whisky oder andere Angebote interessieren. Befinden sich diese Menschen erst einmal auf der Anlage, kann man sie auf Schnupperkurse oder bestimmte Mitgliedsangebote für das kommende Jahr hinweisen.
6. Neue Konzepte für neue Kundengruppen
Natürlich dient eine Golfanlage in erster Linie dem Golfsport – aber Erfolge wie beispielsweise der GolfLounge Hamburg oder von Open.9 in Eichenried zeigen, dass man gerade im Winter Golfanlagen auch als Event-Location vermarkten kann. Ob für jeden Club die über den Winter aufgestellte Almhütte der richtige Ansatz ist, kann nicht generell entschieden werden – wichtig ist, die vorhandene Infrastruktur auf alternative Verwendungsmöglichkeiten hin zu prüfen. Häufig ist dies auch mit neuen Zielgruppen, vor allem aus dem Umfeld von Firmenkunden, verbunden. Hat man die Menschen mit diesen Konzepten erst einmal auf die Anlage gelockt, lässt sich auch gut für die neue Golfsaison und den Club werben, denn die erste Hemmschwelle haben vor allem Neugolfer bereits erfolgreich überwunden.
Nach der Saison ist vor der Saison!
Autor: Michael Althoff | golfmanager 6/2019