Der Pro-Shop – ein Nachruf?

Hier gibt es noch den klassischen Pro-Shop. Er wird vom Head-Pro betrieben – und ist erste Anlaufstelle für Clubmitglieder und Gäste. Wer auf die Runde gehen möchte, meldet sich dort im Pro-Shop an und nicht an der Rezeption der Golfanlage. Natürlich werden über den Pro-Shop auch Trainerstunden gebucht, Ausrüstung und Bekleidung verkauft und allerlei Accessoires von Golfbällen über Handschuhe bis hin zu Tees. Und wenn der Pro seinen Schüler gut kennt, bringt er auch schon mal neue Schläger zum Testen mit in den Unterricht – denn der Pro ist eben auch Ausrüster und Verkäufer. Logisch, dass er sich auch um Reparaturen an Schlägern, Taschen oder Trolleys kümmert. Auch in Deutschland wurde dieses Konzept zu Beginn des Golfbooms angewandt. Doch heute sieht es anders aus: Die Mehrzahl der Golfanlagen hat sich inzwischen entschieden, ihre Pro-Shops nicht mehr selbst zu betreiben und an externe Händler auszulagern. Dort finden sich dann große Golfhändler wieder, die mehrere Filialen betreuen, aber auch örtliche Sportgeschäfte, die in den Pro-Shop quasi ihre Golfabteilung ausgelagert haben. Das mag aus wirtschaftlicher Sicht für viele Clubs eine Lösung darstellen, doch sei daran erinnert, dass Outsourcing keine grundsätzlichen wirtschaftlichen Probleme löst, sondern diese lediglich auf Dritte verlagert. Die Konsequenzen sind vielerorts erkennbar: Der Pro-Shop reduziert die Öffnungszeiten (das spart Personal und hilft so die Kosten zu senken), das Sortiment ist ein klassisches Me-too-Sortiment (es werden die Marken und Produkte angeboten, die man überall bekommen kann) und es wird selten Fachpersonal eingesetzt, das eine hochwertige Beratung bieten kann. Oder der Pro-Shop erweitert sein Sortiment um Artikel abseits des Golfsports, beispielsweise im Bereich Bekleidung, um besonders in den Wintermonaten über die Runden zu kommen. Spricht man mit den Vertriebsexperten der Golfausrüster, wünschen sich diese häufig mehr Professionalität und auch eine bessere Warenplatzierung in den Pro-Shops – das allseits beliebte fahrbare Hängegestell für Bekleidung ist eben keine optimale Produktpräsentation. Auf der anderen Seite reduzieren viele Pro-Shops ihre Flächen immer mehr – natürlich, Fläche bedeutet Kosten, und die sollen reduziert werden.

Mögliche Ursachen

Forscht man nach den Ursachen, hört man vielfach, dass der deutsche Golfer im internationalen Vergleich noch Schnäppchen-orientierter sei. Und in der Tat: Wer sich die Verkaufsstände auf den gängigen Golfmessen anschaut (ohne die kaum eine Messe wirtschaftlich über die Runden käme), findet sich schnell bestätigt, denn hier wird auch älteres Material noch an den Golfer gebracht, selbst wenn beispielsweise der Schaft des „neuen“ Drivers gar nicht zum Schwung passt und die Frustration auf dem Platz vorprogrammiert scheint. Ist also auch Golf-Deutschland vom „Geiz ist geil“-Virus infiziert? Damit keine Missverständnisse aufkommen: Geiz ist nicht geil – Geiz ist eine Charakterschwäche, und diese sollte man den Golfern nicht pauschal unterstellen. Aber vielleicht ist Deutschland tatsächlich ein Land, in dem das Preis-Leistungs-Verhältnis besonders beachtet wird. Dafür spricht auch, dass hier mit Aldi und Lidl zwei der heute weltweit führenden Discounter ihren Ursprung haben. Und wer in den letzten Wochen verfolgt hat, wie Black Friday und Cyber Monday sowohl im Online- als auch im stationären Handel nach Deutschland geschwappt sind, wird sich bestätigt fühlen. Dennoch kann man das Internet nicht alleine für den Abschwung der Pro-Shops verantwortlich machen. Der Kunde von heute ist hybrid, er shoppt sowohl online als auch offline. Wann er welchen Kanal wählt, hängt einerseits von den Preisen ab, andererseits aber auch vom Einkaufserlebnis, der Beratungsqualität und nicht zuletzt der Verfügbarkeit eines lokalen Angebots. Wer ein Buch beim Buchhändler um die Ecke sofort mitnehmen kann, wird es dort eher kaufen als beim Online-Händler, der das Buch erst ein oder zwei Tage später zusendet. Genau hier liegt auch der Grund für Amazons Strategie, insbesondere in Großstädten Artikel binnen 90 Minuten zum Kunden bringen zu wollen. Die erfolgreichen Internet-Händler im deutschen Golfbusiness haben schnell erkannt, dass der Preis alleine kaum als langfristiges Differenzierungsmerkmal ausreicht. Auch hier ist die Beratung (sei es über Online-Funktionen wie einen Chat oder am Telefon) sowie qualifiziertes Personal und eine zuverlässige Abwicklung wichtig. Ein Vorteil dieser großen Händler liegt natürlich in deren Einkaufsbedingungen: Die Hersteller der Golfszene haben, wie in anderen Handelsbereichen auch, ihre Einkaufspreise oft an Abnahmemengen gekoppelt. Das kann im Extremfall dazu führen, dass der große, bundesweite Händler zu Preisen verkaufen kann, zu denen der kleine Pro-Shop vor Ort einkauft. Aus diesem Dilemma gibt es primär zwei Auswege: Zum einen sollten sich kleine Shops auf wenige Hersteller und hier möglichst nicht auf Mainstream-Produkte konzentrieren. Zum zweiten sollten verstärkt Einkaufsgemeinschaften gebildet werden, um gegenüber den Herstellern mehr Verhandlungsmasse in die Waagschale werfen zu können.

Es geht auch anders: ­Pro-Shop-Erfolgsmodelle

Dass das Internet jedoch nicht immer nur Feind, sondern auch Freund sein kann, zeigt ein Beispiel aus Großbritannien. Hier haben sich viele Pros (die einen örtlichen Pro-Shop betreiben) mit dem Online-Händler Foremost zusammengetan. Der Kunde kann seine Ware entweder vor Ort im lokalen Shop einkaufen oder über die Webseite des örtlichen Pros bestellen. Wird ein Artikel bestellt, entscheidet der Kunde, ob die Ware direkt zu ihm nach Hause geliefert wird oder ob er sie im Pro-Shop abholen möchte. Damit kann der örtliche Pro-Shop auch in Sachen Preis mit dem Internet gleichziehen, zudem versorgt Foremost den Pro regelmäßig mit aktuellen Angeboten, die dieser über einen Newsletter wöchentlich an seine Kunden weitergibt. Ein Vorteil dieses Modells: Der Pro reduziert seinen Warenbestand, denn auch er kann nicht vorrätige Modelle online bestellen und entweder zu sich oder direkt an den Kunden senden lassen. Auch in Deutschland gibt es erfreulicherweise Beispiele für weiterhin erfolgreiche Pro-Shops. Ein Beispiel ist Bastagolf, der größte Oncourse Golfshop Nordrhein-Westfalens. Hier ist der gesamte Händler auf das Gelände einer Golfanlage gezogen (Golfanlage Hummelbachaue), das Geschäftsmodell war jedoch von Beginn an als Hybrid-Store ausgelegt, neben dem Pro-Shop vor Ort bietet Inhaber Peter Stollenwerk seine Produkte auch online an. Bei Sonderangeboten achtet er darauf, dass diese sowohl vor Ort im Pro-Shop, als auch online verfügbar sind. Einen anderen Ansatz verfolgen Golfanlagen wie der Golfpark Schloss Wilkendorf nahe Berlin oder der Mainzer Golfclub: Hier ist der Pro-Shop mit der Rezeption kombiniert, die Mitarbeiter werden für beide Bereiche eingesetzt. Das Sortiment ist eher ein Teil- denn ein Vollsortiment, aber die Shops bieten alles, was Mitglieder und Gäste von ihrem lokalen Shop erwarten. Der Schwerpunkt liegt hier mehr auf Bekleidung, Schuhen und Accessoires, das Angebot an Golfschlägern ist eher reduziert.

Fazit

Der klassische Pro-Shop scheint in Deutschland schon längst auf der roten Liste zu stehen. Es hilft jedoch nicht, den guten alten Zeiten nachzutrauern. Gefragt sind vielmehr individuelle Konzepte – und nicht ein reflexartiges Outsourcing, ohne mit dem künftigen Betreiber die konkreten Erwartungen im Vorfeld genau abzustimmen. Die Liste der Möglichkeiten ist recht lange. Sie reicht vom Betrieb durch den örtlichen Pro (sofern dieser Interesse daran hat) über den Eigenbetrieb bis hin zu Kooperationen mit örtlichen oder überregionalen (Online-)Händlern. Entscheidend ist, dass man sich auch hier an den Erwartungen der Mitglieder orientiert. Nicht umsonst ist Deutschland zwar die Heimat von Aldi und Lidl, aber eben auch von Edeka und Rewe, die eher auf Sortimentsbreite und Qualität bei höheren Verkaufspreisen setzen. Der Markt bietet Raum für verschiedene Konzepte. Um die Erwartungen der Mitglieder besser einschätzen zu können, empfiehlt sich die Durchführung einer Befragung. Gerade zum Jahresende oder Jahresbeginn lässt sich dies wunderbar mit einem Aus- oder Rückblick verknüpfen. Ein solches Vorgehen stellt zudem sicher, dass die Mitglieder sich hinterher nicht über getroffene Maßnahmen wundern, denn diese können nun exakt mit den Mitglieder-Erwartungen verknüpft werden. Ob ein Club die Umsetzung dann selbst in die Hand nimmt oder sich für eine Zusammenarbeit mit externen Partnern entscheidet, hängt von den Erwartungen, aber auch den Möglichkeiten einer Golfanlage ab. Sicherlich wird nicht jeder Golfclub einen Vollsortiments-Pro-Shop benötigen. Entscheidend ist, das Thema aktiv voranzutreiben und das Angebot nicht schleichend von Jahr zu Jahr zu reduzieren, bis schließlich gar kein Pro-Shop mehr vorhanden ist. Gefragt sind auch hier innovative Ideen und Konzepte pro Anlage, die konsequent umgesetzt werden und denen man auch mindestens ein Jahr Zeit gibt, um sich zu bewähren. Passivität wird keine Lösung bringen – selbst das Ausscheiden aus dem Markt (Schließung des Pro-Shops) lässt sich aktiv besser und kostengünstiger bewerkstelligen. Setzen Sie das Thema auf Ihre nächste Vorstandssitzung oder Mitgliederversammlung und stimmen Sie über ein Konzept für ihren lokalen Club ab. Der Pro-Shop ist noch lange nicht tot, aber heutige Marktverhältnisse, ein geändertes Kundenverhalten und nicht zuletzt mehr Vielfalt für den Kunden erfordern angepasste Strategien und deren konsequente Umsetzung – damit es Ihnen nicht geht wie Karl Valentin, der meinte: „Mögen hätt‘ ich schon wollen, aber dürfen hab ich mich nicht getraut.“

Autor: Michael Althoff | golfmanager 06/2018

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