Mehr Umsatz im Pro-Shop generieren

Bundesweit kämpft der Einzelhandel mit Umsatz- und Ertrags-Rückgängen. In Kombination mit den aktuellen Kostensteigerungen, insbesondere bei Personal und Energie, dreht sich die wirtschaftliche Situation so schnell in Richtung Verlust. Da Pro-Shops meist mittelständische Kleinbetriebe sind, können Kosteneinsparungen als Antwort auf die Kostensteigerungen nur sehr begrenzt genutzt werden – ist das Personal bereits so angepasst worden, dass stets nur eine Person im Verkauf vor Ort ist, sind weitere Einsparungen kaum möglich. Gerade die Kostenentwicklung erfordert jedoch Wachstum – primär beim Umsatz, letztlich aber vor allem beim Ertrag. Der golfmanager hat daher einige Tipps zusammengestellt, wie Pro-Shops auch in wirtschaftlich herausfordernden Zeiten weiter auf Wachstumskurs bleiben und durch steigende Erträge ihr dauerhaftes Überleben sichern können.

Tipp 1: Beteiligen Sie Mitarbeiter am Verkaufserfolg

Duca del Cosma-Inhaber Frank van Wezel wunderte sich schon 2022 im Interview mit dem golfmanager über die weit verbreiteten Festgehälter in deutschen Pro-Shops: „Dabei ist gerade im Verkauf die monetäre Beteiligung der einzelnen Mitarbeiter am individuellen Verkaufserfolg nahezu unverzichtbar, um sich vom Abverkauf zum aktiven Verkauf zu wandeln“, so seine Erfahrung. Auch wenn Geld in der Führungslehre gerne als Hygienefaktor bezeichnet wird: Im Verkauf wirkt das Instrument der Erfolgsbeteiligung weiterhin, denn auch Mitarbeiter haben mit steigenden Lebenshaltungskosten zu kämpfen. Statt einer Erhöhung des Festgehalts sollten Pro-Shop-Betreiber daher alternativ eine Erfolgsbeteiligung einführen. Der Kreativität sind bei der Gestaltung der Beteiligungsmodelle kaum Grenzen gesetzt: Die Beteiligung kann pro Einzelperson oder für das Verkaufsteam insgesamt ausgelobt werden, es kann eine Provision auf sämtliche Verkaufserfolge oder auch eine differenzierte Beteiligung je nach Art oder Wertigkeit der verkauften Produkte erfolgen. Wichtig ist, dass die Beteiligung so bemessen wird, dass sie auch eine motivierende Wirkung auslöst – denn wenn die Beteiligung am Monatsende trotz sehr guter Verkaufsleistung gerade einmal 20 Euro brutto ausmacht, kann die geplante Motivations-Funktion schnell ins Gegenteil umschlagen. Pro-Shop-Betreiber sollten ihr Modell durchaus differenzieren, denn mit der Beteiligung soll letztlich auch eine Steuerung in Richtung der für Betreiber besonders lukrativen Produkte erfolgen. So kann man beispielsweise auf Elektro-Trolleys eine höhere Beteiligung gewähren als bei Push-Trolleys, auch die Förderung bestimmter Marken (mit überproportionaler Marge) kann über die Beteiligungshöhe gesteuert werden. Solche Beteiligungen sollten möglichst direkt monatlich (konkret: im laufenden Monat für den Vormonat) mit dem Gehalt abgerechnet werden, damit Mitarbeiter den Zusammenhang zwischen eigener Leistung und Erfolgsbeteiligung klar erkennen.

Tipp 2: Gestalten Sie Ihr Sortiment ertragsorientiert

Blickt man in die Regale der meisten deutschen Pro-Shops, erkennt man eine klassische „Copy and Paste“-Strategie: Fast alle bieten identische Marken und ähnliche Produkte. Dadurch wird der Einzelhandel besonders leicht mit dem Online-Handel vergleichbar und steuert zwangsläufig in einen Preiswettbewerb. Um dies zu vermeiden oder zumindest zu reduzieren, ist aktive Sortimentsgestaltung unverzichtbar. Die wichtigsten Fragen, die sich Pro-Shop-Betreiber hier stellen sollten, sind:

Welche Marken möchte ich anbieten?
Hier gilt oft der Grundsatz „weniger ist mehr“, denn eine Umsatzbündelung auf wenige Marken ermöglicht es oft auch, bei diesen bessere Einkaufskonditionen zu erzielen.

Welche Produkte möchte ich anbieten?
Golf besteht aus einer Vielzahl unterschiedlicher Produkte – vom Schläger über Schuhe und Golfbekleidung bis hin zu Trolleys und Zubehör wie Bällen, Handschuhen und Tees. Gerade Abverkaufsprodukte wie Bälle, Handschuhe und Tees sollten in keinem Pro-Shop fehlen – aber wie wichtig ist beispielsweise der Verkauf von Golfschlägern oder Trolleys? Gerade bei diesen Produkten ist nicht nur eine teils kostenintensive Vorratshaltung erforderlich (nicht jeder Kunde ist bereit, wochenlang auf seine Bestellung zu warten – schnelle Verfügbarkeit kann ein Argument für den Kauf im Pro-Shop sein), sondern auch zusätzlicher Service wie beispielsweise Fitting, was ebenfalls zu Mehrkosten führt.

Pro-Shops können frei wählen, ob sie ein Ein-Marken- oder Mehr-Marken-Shop bei Trolleys, Schlägern und mehr sein wollen – das Sortiment sollte so gestaltet werden, dass es nicht nur aus Me too-Produkten besteht, sondern auch Marken beinhaltet, die in deutschen Shops eher selten anzutreffen sind. Viele Shops haben zudem entschieden, neben klassischer Golfbekleidung auch hochwertige Freizeitkleidung anzubieten. Entscheidend ist: Wie ist die Mitgliederstruktur und Positionierung der Golfanlage, welche Produkte passen zu den Anforderungen und Vorlieben der Mitglieder?

Tipp 3: Seien Sie Hybrid

Einzelhandel ist heute längst nicht mehr auf die Frage „stationär oder online“ reduziert. Die Kunden erwarten heute idealerweise eine Präsenz auf beiden Vertriebskanälen. Gerade außerhalb der Öffnungszeiten nutzen viele Golfer gerne die Möglichkeit, sich online über Artikel und deren Verfügbarkeit zu informieren. Ein zumindest kleiner Online-Shop samt Warenpräsentation gehört daher heute zum erfolgreichen Pro-Shop wie qualifizierte Verkäufer zum örtlichen Shop im Club. Viele Webseiten-Baukästen bieten Online-Shopsysteme zu vergleichsweise günstigen Konditionen inklusive Zahlungsabwicklung – oder man mischt online und offline und beschränkt sich darauf, die online präsentierte Ware lediglich bestellbar zu machen (zur Not über ein einfaches E-Mail-Formular), Auslieferung und Bezahlung erfolgen über den stationären Laden im Club.

Tipp 4: Werben Sie für sich und Ihre Leistungen, aber nicht (nur) für Produkte Dritter

Nahezu jeder Golfclub versendet regelmäßig Newsletter an seine Mitglieder – und oft auch an registrierte Gastspieler. Stellen Sie sicher, dass Sie mit dem Pro-Shop in jedem Newsletter vertreten sind, beispielsweise mit ihrem „Produkt des Monats“ oder einem Angebot des Monats. Auch die mittlerweile in vielen Golfcarts installierten GPS-Systeme wie beispielsweise Visage ermöglichen Werbeeinblendungen. Sprechen Sie mit dem Club, ob Sie darin für Ihren Shop werben können – beispielsweise vor Erreichen der letzten Spielbahn. Und natürlich erhöht eine regelmäßig wechselnde Schaufenster-Dekoration die Wahrnehmung des Shops auf der Anlage. Wer insbesondere auf den Bekleidungssektor setzt, sollte zumindest für Damen, gerne aber auch für Herren, über Schaufensterpuppen das „Outfit des Monats“ präsentieren. Gerade die Erfolge von Online-Shoppingberatern wie Outfitter und Co. zeigen, dass gerade Herren durchaus Unterstützung bei der Bekleidungswahl akzeptieren – und nicht jede Saison die Frage stellen, welcher Beige-Ton dieses Jahr besonders attraktiv sei. Wichtig ist hier stets herauszustellen, warum Golfer die Produkte bei Ihnen im Pro-Shop kaufen sollen – denn vor allem bei Me Too-Ware lauert stets latent der Online-Handel als Konkurrenz. Ergänzen Sie daher Ihre Werbung immer um eine Mehrwert-Argumentation: Weisen Sie beispielsweise darauf hin, dass bei diesem Schuh oder dieser Hose die Artikel kleiner oder größer ausfallen als üblich, und bieten Sie an, in einer persönlichen Beratung die individuell passende Größe zu ermitteln.

Tipp 5: Partizipieren Sie beim Online-Marketing der Golfanlage

Längst sind die meisten Golfanlagen auch auf den sozialen Medien aktiv. Ehe der Pro-Shop mühsam seine eigene Community aufzubauen versucht, sollte er anstreben, in die Aktivitäten der Golfanlage eingebunden zu werden. So kann beispielsweise einmal pro Woche der Post der Golfanlage auf Produkte des Pro-Shops hinweisen – und auch in der Online-Werbung sollte stets ein Hinweis integriert werden, dass es einen qualifizierten Pro-Shop gibt. 

Tipp 6: Nutzen Sie Verkaufs­förderungs-Aktionen

Als Verkaufsförderung bezeichnet man zeitlich begrenzte Maßnahmen, die den Verkauf einzelner Produkte erhöhen sollen. Ein typisches Beispiel hierfür sind die weit verbreiteten Fitting-Tage. Doch gerade abseits des Golfplatzes bestehen viele Möglichkeiten, eigene Aktionen zu gestalten – nicht nur über den Schlussverkauf zum Saisonende, der natürlich gerade im Einzelhandel weiterhin weit verbreitet ist. Beispiele sind Verkaufsaktionen („Kaufen Sie drei Bekleidungsartikel und Sie erhalten 50% auf den günstigen Artikel“) oder auch Gewinnspiele – bei letzteren sollte man als Preis stets aktuelle Produkte ausloben, keine „Ladenhüter“. Auch die Beteiligung an Turnieren kann die Sichtbarkeit erhöhen, dann sollte jedoch auch stets die Preisübergabe durch Vertreter des Pro-Shops erfolgen. Berufstätige werden beispielsweise auch „Late Night-Shoppingmöglichkeiten“ (Einkaufen bis 22 Uhr) schätzen, während viele Rentner und Pensionäre eher auf „Early Bird-Verkaufszeiten“ (Sonderverkauf von 06:00 bis 09:00 Uhr) anspringen werden.

Tipp 7: Setzen Sie gezielt ­Ermäßigungsanreize

Gerade in Deutschland haben viele Kunden die Mentalität von „Schnäppchenjägern“, möchten aber dennoch die freie Auswahl haben. Nutzen Sie dies und locken Sie Kunden mit gezielten Preisnachlässen über Gutscheine. So kann man beispielsweise mit dem Club vereinbaren, dass Gastspieler als Begrüßungsgeschenk einen Nachlass-Gutschein für den Pro-Shop erhalten. Ob dieser als fester Betrag (z.B. 5 oder 10 Euro) oder Prozentnachlass gewährt wird, bleibt den Betreibern überlassen – in jedem Fall sollte man den Gutschein aber an einen Mindestumsatz beim Einkauf koppeln. Auch bei der Ausgabe der neuen Clubausweise ist es möglich, den Mitgliedern Gutscheine auszugeben – die dann an eine Maximallaufzeit (beispielsweise bis 30.04. des laufenden Jahres) geknüpft werden sollten, um die Kaufaktivitäten gezielt in Richtung sonst eher umsatzschwacher Zeiten zu lenken.

Tipp 8: Nutzen Sie aktiv Cross-Selling und Zusatzverkäufe

Wer kennt beim Schuhkauf nicht die klassische Frage, ob man auch ein Schuhpflegeprodukt benötige? Natürlich wird nicht jeder Kunde sofort zuschlagen, aber Erfahrungen belegen, dass dieser aktive Verkauf durchaus zu Mehrumsätzen führt. Bieten Sie beispielsweise beim Verkauf neuer Oberbekleidung auch neue Schuhe (passend zum Outfit) an oder beim Verkauf eines Trolleys auch gleich ein neues Golfbag. Psychologisch ist der Kunde in Kauflaune und hat eine niedrigere Hemmschwelle für weitere Käufe. Auch bei Turnieren kann, gemeinsam mit den Golfclubs, ein Cross-Selling erfolgen: Der Club kann beispielsweise in das Startgeld Zusatzleistungen wie einen Handschuh, Tees oder einen Sleeve Golfbälle einrechnen und somit automatisch über jede Turnierbuchung verkaufen.

Tipp 9: Nutzen Sie Preisdifferenzierungen

Preisdifferenzierungen sind ein vielfältiges Instrument. Für den Pro-Shop eignet sich beispielsweise die zeitliche Preisdifferenzierung: Bieten Sie eine Pro-Shop Happy Hour, zu der es bestimmte Artikel entweder ermäßigt oder mit einer Zugabe (Handschuhe, Tees) gibt. Auf diese Weise lassen sich gerade eher verkaufsschwache Tageszeiten besser nutzen. Auch Aktionswochen mit Sonderpreisen oder Produktbündeln (zum Gesamtpreis) fallen in diese Kategorie. Eine andere Art der Preisdifferenzierung ist die persönliche Preisdifferenzierung: Hier können Sie entscheiden, ob Sie die Käufer als Kriterium nutzen oder die Person, für die ein Produkt erworben wird. Mit der personellen Preisdifferenzierung sollten Sie vor allem versuchen, Kundengruppen stärker zu aktivieren, die bisher nicht bei Ihnen kaufen. Organisieren Sie beispielsweise die „Woche der Jugend“ mit Ermäßigungen auf Bekleidung für Kinder und Jugendliche, veranstalten Sie die „Woche der Bildung“ für alle Golfer in Ausbildung oder führen Sie Familienpreise ein, wenn für alle golfenden Familienmitglieder gleichzeitig Artikel einer bestimmten Produktart gekauft werden. Und natürlich kann auch im Golffachhandel der klassische Mengenrabatt, somit die Preisdifferenzierung nach Abnahmemenge, gute Erfolge bewirken, vor allem bei Accessoires wie Golfbällen und Handschuhen.

Tipp 10: Bieten Sie persönlichen Service

Der persönliche Verkauf unterscheidet sich vor allem durch den persönlichen Service – auch, wenn Online-Shops hier stetig aufholen. Persönliche Ansprachen der Kunden gehören inzwischen dank Cookies zum Standard vieler Online-Shops und auch personalisierte Werbung ist im E-Business inzwischen Standard. Die große Chance des Pro-Shops liegt in der persönlichen Bindung zwischen Pro-Shop-Mitarbeitern und -Kunden. Dazu gehört nicht nur die klassische Empathie – schließlich wird eine Kaufentscheidung vor allem durch emotionale Faktoren und letztlich Sympathie beeinflusst – sondern auch die aktive Ansprache. Bleiben Sie nicht hinter der Ladentheke „festgeklebt“, sondern gehen Sie aktiv – beispielsweise im Restaurant oder vor dem Laden – auf Kunden zu und erzählen ihnen von neuen Produkten, die für diese Kunden passen. Gerade bei Bekleidung möchten viele Golfer diese nicht sofort vor Ort anprobieren – besonders, wenn sie gerade von einer Golfrunde kommen. Bieten Sie Ihren Kunden an, die Ware in Ruhe zuhause zu probieren – oder stellen Sie, sofern Schläger und Trolleys zum Angebot gehören, weiterhin Leihausrüstung zum Testen bereit. Gerade Golf-Einsteiger benötigen oftmals eine umfassende Erstberatung – hier können Pro-Shops beispielsweise durch Terminvergabe punkten: Sprechen Sie mit dem Club und dem zuständigen Pro, dass Sie bei der Übergabe der PE-Urkunden mit dabei sind und bieten Sie Neugolfern an, dass diese mit Ihnen einen Termin vereinbaren können, um ihre Erstausrüstung (von Schlägern über Bag und Trolley bis hin zur passenden Bekleidung samt Accessoires) in Ruhe auszuwählen. Wer in einem Club mit vielen Kindern und Jugendlichen seinen Sitz hat, kann auch ein Schläger-Abonnement organisieren und anbieten: Die jungen Golfer kaufen ihre Schläger nicht mehr, sondern nutzen diese auf Basis eines Abonnements (am besten inklusive Schlägerbruch-Versicherung). Sind die Schläger aufgrund des Wachstums zu klein geworden, können sie zurückgegeben und gegen ein zur neuen Größe passendes Set eingetauscht werden. Alternativ kann man auch das Erstset kaufen lassen und künftige Sets dann gegen Aufpreis anbieten (allerdings muss dann ein Second Hand-Markt für die nicht mehr benutzten Kindersets aufgebaut und betreut werden).

Autor: Michael Althoff | golfmanager 4/2023

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