Der Pro-Shop – eine Standortbestimmung

Pro-Shops sind ein wichtiger Bestandteil des Golfmarkts. Anders als bei fast allen Sportarten bietet der Golfsport traditionell die einzigartige Kombination aus Sportstätte und Fachgeschäft. Dabei deckt der klassische Pro-Shop nicht nur kurzfristigen Ersatzbedarf der Golfer bei Bällen, Tees und Handschuhen ab, sondern bietet meist das komplette Sortiment einschließlich Golfbekleidung, Schuhen und Schlägern. Doch gerade diese, aus Kundensicht sehr bequeme Kombination steht zunehmend auf dem Prüfstand. Schon im golfmanager 6/18 titelten wir daher ► „Der Pro-Shop – ein Nachruf?“. Hintergrund ist, wie beim klassischen Einzelhandel, eine deutliche Verlagerung der Kundenkäufe hin zu Onlineshops. Gerade durch die Corona-Krise, in der Einkaufen im lokalen Shop oftmals aufgrund gesetzlicher Regelungen gar nicht oder nur unter starken Auflagen möglich war, hat sich dieser Trend nochmals verstärkt. Auch der traditio­nelle Einzelhandel spürt dies nach wie vor. Anfang Februar wurde das Insolvenzverfahren über den Warenhauskonzern Galeria (einem Zusammenschluss von Karstadt und Kaufhof) eröffnet, nach vorliegenden Informatio­nen werden viele Standorte geschlossen werden – und das Gespenst von den leeren Innenstädten macht wieder die Runde. Doch auch in Einkaufszentren, die lange Zeit als Alternative zu Innenstädten gesehen wurden, wird es zunehmend schwerer, Mieter für die Ladenlokale zu finden. Umgekehrt eilte der Onlinehandel in den letzten Jahren von einem Rekord zum nächsten. Lag der Gesamtumsatz der Branche in Deutschland 2010 noch bei 18,3 Mrd. Euro, wuchs er bis 2021 auf 99,1 Mrd. Euro (Quelle: Statista.de, E-Commerce-Umsatz mit Waren in Deutschland in den Jahren 2000 bis 2022). 2022 musste die Branche jedoch einen Rückgang auf 90,4 Mrd. Euro hinnehmen – offensichtlich sind zahlreiche Kunden nach Aufhebung der meisten Corona-Beschränkungen wieder in die lokalen Geschäfte zurückzugekehrt.

Auslaufmodell Pro-Shop?

Auch auf Golfanlagen wird der klassische Pro-Shop immer seltener. Das bedeutet auch, dass sich das beispielsweise weiterhin in Großbritannien oder den USA weit verbreitete Modell (bei dem die PGA Pros nicht nur Golflehrer sind, sondern auch den Pro-Shop betreiben), weiter auf dem Rückzug befindet. Immer öfter hört man von Golfanlagen, dass man bei der Golfausrüstung schlicht mit den Preisen der großen Online-Distributoren nicht mithalten könne. In Folge dessen haben einige Golfanlagen den Pro-Shop im Sortiment häufig auf reine Verbrauchsmaterialien wie Bälle, Tees und Handschuhe reduziert, die dann oft vom Sekretariat mit verkauft werden. Fast sieht es so aus, als ob das vielfach thematisierte Sterben der Innenstädte infolge zunehmender Schließungen von Einzelhandelsgeschäften auf Golfanlagen seine Fortsetzung fände. Dabei haben Pro-Shops im Unterschied zum Einzelhandel einen bedeutenden Vorteil: Der Kunde, also Golfer, kommt ohnehin regelmäßig auf die Golfanlage und muss nicht extra beispielsweise in die Innenstadt, um das Fachgeschäft zu erreichen. Eine der wichtigsten Voraussetzungen für erfolgreichen Handel, eine angemessene Kundenfrequenz, ist somit vor allem in der Saison gegeben. Damit bleiben im Sinne des klassischen Handelsmarketings zwei Bereiche übrig, die näher zu analysieren sind: der Wareneinkauf und der Verkauf. „Der Erfolg liegt im Einkauf“ lautet eine alte Handelsweisheit – und in der Tat basiert der häufig angeführte Preisvorteil der großen Online-Anbieter, nicht nur in der Golfbranche, vor allem auf den teils deutlich höheren Einkaufsmengen und entsprechenden, mengenorien­tierten Preisstaffeln der Anbieter. Da kann es schon einmal vorkommen, dass der kleine Pro-Shop vor Ort zu einem Preis einkauft, zu dem der große Onliner verkauft. Eine mögliche Lösung, um den in der Menge begrenzten Einzel-Einkauf pro lokalem Pro-Shop zu optimieren: der gemeinsame Einkauf. Im Sportartikelbereich sind Einkaufsgemeinschaften wie Intersport seit Jahrzehnten etabliert, auch im Golfsegment gibt es entsprechende Ansätze. Auch die Einkaufsgemeinschaft durch Zusammenschluss mehrerer, selbstständiger Pro-Shops ist hier eine Option. Ein zweiter Bereich ist das Sortiment. Denn Preisvergleiche der Endkunden funk­tio­nieren nur, wenn es sich um weitgehend identische Ware handelt. Hier ist insbesondere die Golfausrüstung problematisch, da das erfolgreiche Marketing und Unternehmensaufkäufe in den letzten Jahren dafür gesorgt haben, dass gerade der Schläger- und Golftaschen-Markt von einigen wenigen Firmen dominiert wird. Hier kann der lokale Fachhändler vor allem über den Service punkten, beispielsweise durch Fitting. Allerdings setzen die meisten Golfer in Deutschland weiterhin auf ungefittete Schläger, wie nicht zuletzt die Abverkaufs-Erfolge auf den Golf-Publikumsmessen immer wieder zeigen. Ein weiterer Ansatz sind die vielerorts bereitgestellten Demo-Schläger. Dennoch: viele Golfer honorieren die lokale Beratungs- und Serviceleistung nicht und entscheiden sich letztlich doch anhand des Preises für den günstigsten Shop – im Handel spricht man hier gerne vom „Beratungsklau“, also der Nutzung einer lokalen Fachberatung mit anschließendem, rein preisgetriebenen Onlinekauf. Der lokale Einzelhandel kann dem nur eine revidierte Entgeltpolitik entgegensetzen – wie auch beispielsweise Reisebüros, die in der bedienten Beratung heute kaum noch ohne Service-Entgelt auskommen. Pro-Shops können beispielsweise darüber nachdenken, Testschläger nur gegen Entgelt zu verleihen (und die Leihgebühr bei Kauf im lokalen Pro-Shop anzurechnen) oder bei Griffwechseln mit Preisdifferenzierungen zu arbeiten, so dass auch hier der lokale Schlägerkauf einen Preisvorteil bewirkt.

Das etwas andere Sortiment

Anders sieht es im Bereich des Sortiments aus: Hier haben lokale Golfshops weiterhin die Möglichkeit, sich von den auf die großen Absatzmengen ausgerichteten Marken und Artikel abzuheben. Im Ausland setzen viele Pro-Shops inzwischen auf Merchandising. Gerade Anlagen mit hohem Gastspieler-Anteil und großer Bekanntheit sind in der Lage, aus Massenprodukten wie Golfbällen oder Oberbekleidung durch Anbringen des Logos einen unverwechselbaren Merchandising-Artikel zu kreieren. Das setzt aber voraus, dass die Anlage über ein gewisses Renommee verfügt – das trifft sicherlich nicht auf alle Anlagen in Deutschland zu, aber auch hierzulande gibt es überregional, ja international bekannte Golfanlagen. Ob Merchandising erfolgversprechend ist, kann daher nur pro Anlage bewertet werden. Anders sieht es mit Nischen aus. Diese können beispielsweise durch die Aufnahme weniger bekannter Marken in das Sortiment erfolgen – vor allem solcher Marken, die über eine anerkannte Qualität verfügen, aber im Onlinehandel eine nachrangige Rolle spielen. Dabei hilft oft ein Blick über die Landesgrenzen hinaus, denn viele hochwertige Marken mit überdurchschnittlichen Handelsmargen, vor allem im Bekleidungsbereich, haben in Deutschland keine Vertretung und sind somit nicht so präsent – können aber gerade deshalb eine erfolgversprechende Nische repräsentieren. Ein anderer Ansatz ist eine Ausdehnung des Angebots über reine Golfartikel hinaus – einige Pro-Shops haben hier, vor allem im Damensegment, durch die Ergänzung des Angebots mit modischer Alltagsbekleidung sehr gute Erfolge erzielt. Das bestgeeignete Konzept kann immer nur pro Standort definiert werden – allerdings sollten die Betreiber der Pro-Shops dabei die inzwischen große Vielfalt an Betriebsmodellen beachten – denn längst bedeutet Pro-Shop nicht mehr, dass entweder der lokale Pro den Shop betreibt oder es eben keinen Shop gibt. Insgesamt lassen sich aktuell fünf unterschiedliche Betriebskonzepte für Pro-Shops im deutschen Markt identifizieren:

• Das klassische Modell, bei dem der Pro auch den Shop betreibt und alle Aufgaben vom Einkauf bis hin zum Verkauf selbst übernimmt oder dafür eigene Angestellte einsetzt.
• Die Kooperation mit einem großen Golf-Spezialhändler, welcher den Golf-Shop auf eigene Rechnung betreibt. Ein solches Konzept gibt es aktuell beispielsweise auf mehreren Anlagen von Golf Absolute in Zusammenarbeit mit Golf Goetze oder beim Kölner Golf Club in Kooperation mit Golfhouse.
• Der Golfshop arbeitet hybrid, so dass der Einkauf nicht nur vor Ort im Geschäft möglich ist, sondern auch online inklusive Versand. Dieses Modell findet man beispielsweise bei Golf Valley mit Golfshop.de.
• Die Kooperation des örtlichen Pros mit einem zentralen Partner, der beispielsweise beim Einkauf unterstützt. Der Betrieb des Pro-Shops und der Verkauf obliegen weiterhin dem lokalen Pro. Dieses Modell bietet europaweit Golfstore aus Schweden. In Großbritannien bietet Foremostgolf den örtlichen Pros ein ähnliches Konzept.
• Der Betrieb des Pro-Shops durch den Anlagenbetreiber selbst (nicht jedoch den örtlichen Pro).

Wie überall im Handel kommt dem Verkauf ebenfalls große Bedeutung zu. Duca del Cosma-Eigentümer Frank van Wezel wies im Gespräch mit dem ► golfmanager 3/2022  darauf hin, dass eine Erfolgsbeteiligung der Verkaufsmitarbeiter nahezu unverzichtbar sei. Auch die Warenpräsentation spielt eine wichtige Rolle – das setzt allerdings ausreichenden und vor allem bezahlbaren Platz für den Pro-Shop voraus. Nicht zuletzt sollten auch die Golfclubs ihr Einkaufsverhalten kritisch hinterfragen. Wer Wert auf einen örtlichen Pro-Shop legt, sollte diesen unterstützen. Allerdings hört man von namhaften Golfausrüstern immer wieder, dass Golfclubs häufig am Pro-Shop vorbei Mannschaftsbekleidung oder Golfschläger erwerben möchten. Auch die Höhe der Miete sollte so bemessen werden, dass ein wirtschaftlicher Shop-Betrieb möglich ist.

Fazit

Pro-Shops und Golfanlagen können eine im Handel nahezu einzigartige Symbio­se eingehen. In kaum einer anderen Sportart besteht diese Kombination aus Sportstätte und Fachgeschäft. Der Pro-Shop zählte früher zur festen Angebotspalette einer Golfanlage, so wie Ärztehäuser meist auch eine Apotheke im direkten Umfeld bieten. Ob und in welcher Größe eine Golfanlage einen Pro-Shop für Mitglieder und Gäste bieten möchte, hängt vom Geschäftsmodell der Betreiber ab, aber auch von der Kundenfrequenz und den örtlichen Möglichkeiten. Grundsätzlich bietet der örtliche Pro-Shop den Anlagenbetreibern – gleich, ob Verein oder klassischer Betreiber – viele Möglichkeiten zur Kundenbindung. Gerade Golfeinsteiger wissen oftmals die örtliche Expertise beim Kauf zu schätzen. Die Vielfalt der Betreibermodelle bei den Pro-Shops bietet für fast alle Standorte geeignete Modelle. Um das Geschäftsmodell des örtlichen Pro-Shops weiter zu stärken, wird der golfmanager daher in den kommenden Ausgaben regelmäßig neue Produkte und Anbieter vorstellen, aber auch Tipps für den erfolgreichen Betrieb von Pro-Shops veröffentlichen.

Autor: Michael Althoff | golfmanager 2/2023

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