Neuer Wind am Fleesensee

Best practice Golftouristik Deutschland

Während in vielen südeuropäischen Län­dern oder in Florida Golfresorts eine weit verbreitete Angebotsform sind, ist die Anzahl „echter“ Resorts in Deutschland noch immer vergleichsweise überschaubar. Natürlich sind die klimatischen Voraussetzungen hierzulande ganz anders als in den südlichen Regionen, dennoch ist die Kombination aus Golf, Unterkunft und weiteren Freizeitangeboten ein wichtiges Marktsegment. Der golfmanager wird daher in den kommenden Ausgaben verschiedene Golfresorts der Golfszene Deutschland näher betrachten.

 

Als Feriendomizil mit Golf geplant

Das Golfresort Fleesensee im Mecklenburg-Vorpommerschen Göhren-Lebbin nahe Waren an der Müritz entstand einst als typisches Projekt der touristischen Erschließung nach der deutschen Wiedervereinigung. Nahe der Mecklenburgischen Seenplatte wurde eines der größten Feriendomizile Deutschlands erbaut – und Golf spielte eine zentrale Rolle im Konzept. Gleich mehrere Golfplätze, Tennis, Squash und ein eigenes Spa-Center sowie mehrere Unterkünfte warteten fortan auf die Besucher. 2014 übernahm die 12.18. Investment Management GmbH (damals noch unter dem alten Firmennamen Lindner Investment Management GmbH) das Resort, da auf der Fondgesellschaft hohe Schulden lasteten. Die beiden Zahlen im Namen der Gesellschaft stehen für die jeweiligen Anfangsbuchstaben der beiden geschäftsführenden Gesellschafter im Alphabet: 12. für Lindner, 18. für Richter. In den vergangenen Monaten galt es nun, das Produkt vor Ort auf den aktuellen Stand zu bringen. Das galt nicht für die Golfplätze, sondern auch für das Clubhaus und nicht zuletzt das früher von Radisson gemanagte Schlosshotel.

2017 erste vollwertige Golfsaison

Die erste Stufe dieses Prozesses wurde inzwischen erfolgreich abgeschlossen, die Saison 2017 kann als erste vollwertige Golfsaison unter den neuen Betreibern gesehen werden. Gerade das Golfangebot ist eines der größten Deutschlands: Immerhin drei 18-Löcher-Plätze (Schlossplatz, Torgelow-Platz und Axel Lange Generali-Platz) sowie zwei auch ohne Platzreife spielbare 9-Löcher-Plätze (Land Fleesensee- und Synchron Golf-Platz) warten auf die Gäste. Das Schlosshotel wird inzwischen in Eigenregie geführt und gehört der Hideaways-Hotelkooperation an. Und auch ein neues Team wurde installiert: Michael Hayes ist neuer Golfdirektor mit Schwerpunkt Operations, der erfahrene Touristik-Profi Vicente Salamanca wurde als Golfdirektor mit Schwerpunkt Sales engagiert. Das Investment umfasst jedoch neben dem Golfclub samt Tennis- und Squashplätzen und dem Schlosshotel auch die Immobilien des Robinson Clubs und des TUI Dorfhotels – insgesamt also rund 700 Zimmer. Der bei vielen südländischen Golfresorts genutzte Ansatz, neben Hotels auch Wohneigentum in das Angebot einzubinden, wird in Fleesensee nicht gewählt, die gesamte Vermarktung erfolgt über den Partner TUI sowie über die Betreiber selbst.

Positioniert als ­Golfdestination für ­Anspruchsvolle

Wer nun nach Göhren-Lebbin kommt, erlebt ein Fleesensee in neuem Glanz. „Wir hatten einen riesigen Investitionsstau! Alleine in das Schlosshotel wurden von 12.18. gut 12 Mio. Euro investiert“, erläutert Salamanca die neue Aufbruchstimmung. Auch der Robinson Club und das Dorfhotel sollen demnächst renoviert werden, so der Verkaufschef. Dabei war den Investoren wichtig, dass die gesamte Anlage klar positioniert werden soll. „Uns war schnell klar, dass wir hier keine Billig-Golfdestination aufbauen wollen, sondern unsere Zielgruppe vor allem im hochwertigen Klientel sehen“, so Salamanca. Eine besondere Rolle unter den Golfplätzen nimmt der Schlossplatz ein. Als einziger der insgesamt fünf Plätze beginnt und endet er nicht am Clubhaus des Golfclubs, sondern hinter dem Schlosshotel. Er soll in Zukunft das Prunkstück des Golfangebots werden und wird stärker separat vermarktet. Dass dies nicht ohne Auswirkungen auf die bisherigen Golfangebote bleiben kann, war unvermeidbar. Daher ist der Schlossplatz nun auch nicht mehr in jede Mitgliedschaftsvariante eingebunden.

 

Bei der Vermarktung der Immobilienkapazitäten setzt­ 12.18. sowohl auf eigene Aktivitäten, als auch auf den Partner TUI. Das Schlosshotel und seine Angebote werden selbst vermarktet, zusätzlich zu den beiden TUI-Produkten Robinson und Dorfhotel kooperiert man intensiv mit dem TUI Blue Hotel vor Ort. Interessant ist ein Blick auf die Quellmärkte: Wenig überraschend kommen die meisten Gäste aus Hamburg sowie Berlin-Brandenburg. An dritter Stelle folgt dann jedoch Nordrhein-Westfalen. Bei der Auslandsvermarktung profitiert das Resort von der Fluganbindung über Rostock-Laage: Da Zürich und Basel direkt angeflogen werden, stellt die Schweiz den größten Auslandsanteil. Die weiteren wichtigen Entsenderländer, Skandinavien und Island, profitieren von der guten Schiffsanbindung via Warnemünde und Travemünde.

 

Mit Golfschule und ­flexiblen Mitgliedschaftsmodellen zum Erfolg

Die Veränderungen durch die neuen Besitzer zeigen sich jedoch nicht nur bei der Qualität der Golfplätze und der Optimierung der Immobilien. Auch die Golfschule am Fleesensee hat seit diesem Jahr ein neues Gesicht. Zwar ist Oliver Heuler weiterhin als Golflehrer am Golfclub Fleesensee aktiv, die Leitung der Golfschule hat inzwischen der Ex-Tourprofi Sven Strüver übernommen. Nicht zuletzt sein Renommee sorge für zusätzliche Nachfrage nach Golfunterricht am Fleesensee, so das erste Fazit der Betreiber. Insgesamt sieht sich die Anlage vor allem als touristisches Resort. „Wir haben derzeit rund 2.000 Mitglieder, davon kommen rund 700 aus dem unmittelbaren lokalen Einzugsgebiet“, fasst Salamanca die Daten zusammen. Daher hat das Team am Fleesensee auch neue, differenzierte Mitgliedschaftsmodelle konzipiert. „Den Einstieg bietet unsere 18-Löcher-Spielberichtigung auf unseren beiden 9-Löcher-Plätzen für 179,- Euro inklusive Verbandsabgabe“, so Salamanca. Weitere Mitgliedschaftsmodelle umfassen dann sukzessive den Axel Lange Generali-, den Torgelow- und den Schlossplatz. Das Rund-um-Sorglos-Paket, die Premium CC Spielberechtigung inklusive Spaworld und Tennis, schlägt mit knapp 1.800,- Euro zu Buche. Inhaber aller Mitgliedschaftsvarianten können zudem für 600,- Euro Zehnerkarten für sämtliche Plätze erwerben, die auch für Gäste der Mitglieder nutzbar sind. Damit will Salamanca auch die vielfach diskutierte Problematik der Fernmitgliedschaften kon­struktiv begleiten – schließlich komme ein Großteil der Resortgäste von Außerhalb, spiele dann aber während des Aufenthalts intensiv Golf. Das gelte nicht zuletzt für die zahlreichen Wochenendgäste aus den Regionen Berlin und Hamburg. Von daher habe man sich bewusst entschieden, sowohl Angebote für Wenigspieler, als auch für Vielspieler aufzulegen und zudem nach den inkludierten Plätzen zu unterscheiden, so der Vertriebsprofi.

TUI mit strategischer Rolle

Bei der Startzeitenbuchung gibt es jedoch keine Unterscheidung zwischen eigenen Gästen, TUI-Gästen und anderen Golfern. Sämtliche Startzeiten sind gleichrangig für alle Golfer verfügbar, exklusive Startzeiten für einzelne Unterkünfte des Resorts gibt es aktuell nicht. Von daher spielt es auch keine Rolle, ob ein Gast der TUI im TUI Blue Hotel oder in Robinson oder Dorfhotel übernachtet, Golf und alle weiteren Angebote des Resorts stehen allen Gästen zur Verfügung. Überhaupt kommt der TUI eine wichtige strategische Rolle zu, erläutert Salamanca. Die funktionierende Partnerschaft, auch in Fleesensee, ist für beide Partner von großem Interesse. „Rund 90% der deutschen Beherbergungs­kapazitäten der TUI-Grup­- pe gehören der 12.18. Investment Management“, erläutert er die Hintergründe. Daher kooperiere man am Fleesensee auch mit dem Robinson-eigenen Golfprogramm. Und in den kommenden Monaten soll die Partnerschaft weiter gefestigt werden, die zu 12.18. zählenden Immobilien stehen ebenfalls vor umfangreichen Renovierungen.

 

Direktvertrieb mit prominenter Unterstützung

Bei der Vermarktung innerhalb Deutschlands setzt das Verkaufsteam vor allem auf den Direktvertrieb, der Vermarktungsanteil deutscher Reiseveranstalter sei eher gering. Eine wichtige Rolle spielen im Vertriebsmix Messen, neben der HanseGolf und der Rheingolf wird das Resort 2018 erstmals auf der CMT in Stuttgart vertreten sein. Wichtige Bausteine sollen in Zukunft auch das Internet sowie die sozialen Medien werden, hier wurde die interne Struktur optimiert, künftig soll mehr Vertriebspower in diese Kanäle fließen. Grundlage dafür sind über 30.000 eigene Kunden­adressen, die regelmäßig über Newsletter kontaktiert würden. „Wir haben festgestellt, dass Golfnewsletter in Verbindung mit Sven Strüver über 80% mehr Aufmerksamkeit erzeugen als ohne unseren Akademieleiter. Ähnliche Erfahrungen haben wir beim Schlosshotel in Verbindung mit Johann Lafer, mit dem wir ebenfalls sehr intensiv zusammenarbeiten“, fasst Salamanca die Erfahrungen der letzten Monate zusammen. Auch bei der Kulinarik, sowohl im Clubhaus, als auch im Schlosshotel, geht das Team neue Wege. Organic Food heißt das Stichwort, ein Großteil des Gemüses und anderer Produkte wird direkt rund um die Golfanlagen angebaut. Auch Golfplatz-Honig zählt zum Angebot des Resorts. Analog zu den Privatreisen wird auch der Vertrieb von Mannschafts- und Gruppenreisen sowie Trainingsreisen direkt vom Fleesensee aus gesteuert. „Clubs und Pros können sich direkt an uns wenden, wir bieten selbstverständlich die bei vielen Reiseveranstaltern geltenden Ermäßigungen“, so der Vertriebsdirektor weiter.

 

Saisonbetrieb wird ausgeweitet

Ein Hemmnis konnten aber auch die neuen Inhaber und Betreiber nicht ausmerzen: das Klima. Der überwiegende Teil des Geschäfts läuft von Frühjahr bis Herbst. Konsequenterweise witterungsbedingt werden der Schloss­platz und der Torgelow Course meist von Mitte November bis Ende Februar geschlossen, der Axel Lange Generali-Platz wird in dieser Zeit auf Wintergrüns mit hierauf angepasstem Greenfee gespielt. Auf dem Torgelow Course testet man derzeit eine neue Grassorte, die künftig einen Ganzjahres-Spielbetrieb ermöglichen soll. Dennoch, oberstes Kriterium soll die Qualität der Plätze bleiben, ist doch der Torgelow Course jedes Jahr im September Austragungsort der Q-School der European Tour der Herren. Auch in der Golfschule gibt es ein spezielles Winter-Angebot: Von November bis Februar gilt „1 Stunde zahlen, 2 Trainerstunden erhalten“. Und nach der Stunde können die Kunden ohne zusätzliches Greenfee auf einem der drei geöffneten Plätze spielen.

 

Die Eckpfeiler für eine erfolgreiche Zukunft sind gesetzt, die ersten Auswertungen zeigen, dass das Resort von Golfern und anderen Urlaubern sehr gut angenommen wird. Für die nächsten Monate gilt es, die noch ausstehenden Investitionen umzusetzen, die Qualitätsoffensive beizubehalten und durch geeignete Vertriebskonzepte dem Standort in Mecklenburg-Vorpommern dauerhaft zu neuem Glanz zu verhelfen. Und für Gäste, die doch lieber eine eigene Unterkunft in der Region suchen, gibt es ebenfalls ein Angebot: Mit Maremüritz Yachthafen Resort & Spa entsteht derzeit in Waren, weniger als eine halbe Autostunde vom Golfclub Fleesensee entfernt, ein weiteres Projekt der kreativen Investmentpartner, in dem über 180 Wohneinheiten angeboten werden.

 

Autor: Michael Althoff | golfmanager 06/2017

 

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