Neue Perspektive Golf

Im Gespräch mit Vertriebs- und Marketing-Experte Christian Köhler

Das Thema Vertrieb und Marketing auf Golfanlagen beschäftigt die Redaktion des golfmanager seit jeher. Wenig verwunderlich, dass es seit Jahren einen engen Austausch mit Christian Köhler gibt, knapp 20 Jahre selbstständiger Vertriebs- und Marketingberater mit dem Schwerpunkt Freizeitindustrie. Über 25 Jahre Know-how, unter anderem als Geschäftsführer der Deutschen Golf Marketing GmbH (DGM) weisen ihn als Experten für vertriebsorientierte Kommunikation auf Golfanlagen aus.

Im Gespräch mit dem Bundesverband Golfanlagen (BVGA) für den golfmanager (Ausgabe 5/2020) lässt Köhler das Corona-Jahr 2020 Revue passieren und äußert sich zu den Auswirkungen auf die Golfbranche.

 

? Herr Köhler, hinter uns allen liegt eine Golfsaison, wie wir es uns niemals hätten vorstellen können. Wie haben Sie persönlich diese Zeit wahrgenommen?

 

! Ich glaube, wir alle haben unsere ganz persönlichen Geschichten und unsere ganz eigenen Erfahrungen seit März gemacht. Jeder von ist vermutlich hier oder da mal an seine Grenzen gestoßen – ich glaube für uns alle gilt, dass wir die so oft bemühte Komfortzone verlassen haben, ob wir das wollten oder nicht – das gilt natürlich auch für mich.

 

? Wie schätzen Sie die Entwicklung speziell im Golf ein?

! Golf ist sicherlich eine Branche, die bis hierhin eine ganz besondere Achterbahnfahrt erlebt hat. Als Ende März alle Golfanlagen auf unbestimmte Zeit geschlossen wurden, herrschte eine absolut hohe Unsicherheit.


Zudem fehlte vielen Betreibern und Managern der persönliche Austausch gerade in dieser schwierigen Zeit. Auch der – in normalen Zeiten schon so wichtige – internationale BVGA-Golffachkongress sowie die Tagungen der anderen Golf-Fachverbände konnten ja nicht stattfinden. Gleichzeitig waren die Verbände aber auch unterstützend und im Zusammenwirken tätig. So wurde unter anderem gemeinsam ein Hygienekonzept entwickelt, das für viele Golfanlagen für die rasche Wiederinbetriebnahme von großer Bedeutung war.


Mit der Eröffnung der Anlagen im Mai kehrte dann leichte Zuversicht zurück, die überging in eine Phase, die ein Kunde von mir als „absolut verrückt“ bezeichnete. Die bestehenden Golfer spielen deutlich mehr, junge Menschen entdecken – vielleicht auch aus Mangel an Alternativen – Golf als Freizeitbeschäftigung und sorgen bei vielen Anlagen für eine überdurchschnittliche Nachfrage.


Ein verlorenes Jahr entwickelt sich innerhalb weniger Wochen zu einem Jahr der Möglichkeiten und Perspektiven, ich nenne das „Neue Perspektive Golf“.

 

? Was genau verstehen Sie unter „Neue Perspektive Golf“?

 

! Wir haben als Branche schwierige Verhältnisse hinter uns. Wir hatten 2019 quasi genauso viel im Verband registrierte Golfspieler wie vor fünf Jahren – und das bei eher sinkenden Durchschnittsbeiträgen. Viele Studien haben uns aber auch immer wieder klar machen wollen, dass es viele freie Golfer ohne Mitgliedschaft gibt und nochmal mehr Golfinteressierte, die unbedingt Golf ausprobieren wollen. Das ist vielleicht auch so, nur ist es uns nicht gelungen, diese in der breiten Masse mit den richtigen Nutzen-Argumenten und den passenden Angeboten anzusprechen.


Die Stimmung bei den Verantwortlichen auf den Golfanlagen war in Teilen – und bei den allgemeinen Zahlen der letzten Jahre auch zu Recht – eher verhalten und gedämpft. Die aktuell für unsere Gesellschaft schwierige Situation hat aber eben auch die Rahmenbedingungen in der Golfbranche deutlich verändert – es wird Zeit für einen anderen Blick und damit eine neue Perspektive.

 

? Das klingt sehr optimistisch. Was sind konkrete Gründe für Ihren Optimismus?

 

! Ich sehe erst einmal die Fakten: Golf bietet Natur, Bewegung, Spass und vor allen Dingen Abstand. Die letzten Monate haben gezeigt, dass Golf aktiv nachgefragt wird und die Menschen diese Vorzüge durchaus zu schätzen wissen.

 

Hinzu kommt, dass Reisen ins Ausland momentan nicht einfach sind. Andere Industrien können die Nachfrage faktisch gar nicht bedienen. 2019 haben 3,1 Millionen Deutsche eine Kreuzfahrt gebucht – mit steigender Tendenz. Die Nachfrage nach positiver und aktiver Freizeitgestaltung ist nach wie vor da. Und das Budget für diese Aktivitäten ist bei vielen Menschen immer noch vorhanden. Wir wissen aber noch nicht, wie nachhaltig die Entwicklung der letzten Wochen ist. Ich bin gespannt auf die Ergebnisse der großen Markt­umfrage, die der BVGA zum Ende der Saison durchführen wird.


Alles in allem sehe ich wirklich gute Chancen, dass wir ein sehr erfolgreiches 2021 haben werden – es gilt jetzt, die richtigen Schlüsse zu ziehen und in Vorbereitung für die nächste Saison die Hausaufgaben zu machen.

 

? Wie können Sie Golfanlagen helfen, um diese Chancen zu ergreifen?

 

! In erster Linie geht es jetzt darum, aus den Ereignissen die richtigen Schlüsse zu ziehen. Ich unterstütze Golfanlagen schon länger dabei, den Status-Quo zu analysieren. Dabei geht es um alle wichtigen Bausteine, die für eine erfolgreiche vertriebsorientierte Kommunikation notwendig sind. Diese Analyse ist in den kommenden Monaten noch einmal wichtiger als zuvor. „Waren in der jüngsten Phase die Einstiegsprodukte richtig, um junge Menschen gezielt anzusprechen? Sind meine Mitgliedschaftsangebote zeitgemäß? Wie erreiche ich meine Zielgruppe?“, sind nur einige Fragen, mit denen sich Verantwortliche auf Golfanlagen beschäftigen müssen und Antworten erarbeiten sollten – dann kann eine neue Perspektive für Golf entstehen. Dabei unterstütze ich gerne mit meiner Erfahrung und Expertise.

 

Herr Köhler, vielen Dank für das Gespräch, wir freuen uns auf den weiteren Austausch mit Ihnen und beobachten die Entwicklungen der nächsten Monate, die uns – glaubt man den Experten – auch in den nächsten Monaten auf den Golfanlagen noch nicht corona-frei agieren lassen. Nach der großen Skepsis beim Lockdown bleibt abzuwarten, inwieweit der Trend zu „mehr Golf“ anhält.

 

Stand: golfmanager 5/2020

 

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