La Reserva, Sotogrande – Luxus trifft Understatement
Klare Produktphilosophie, Luxus und Ausrichtung auf Kundenerlebnis
Sotogrande ist nicht nur in Spanien, sondern in ganz Europa ein Synonym für Golf und Luxus der Spitzenklasse. Dabei wissen viele Besucher heute nicht einmal, dass Sotogrande in den 1960er Jahren von Joseph McMicking, einem philippinisch-amerikanischen Geschäftsmann, gegründet wurde. „Er kaufte vier verschiedene Farmen und fügte sie zusammen – nur wenige andere Golfdestinationen in Europa können auf eine so lange Geschichte zurückblicken“, erklärt Rita Jordao, Director of Sales & Marketing bei Sotogrande SA. Seit 1962 fungiert Sotogrande SA als Träger und Entwickler der Marke Sotogrande® – damit ist die Stadt wahrscheinlich eine der ganz wenigen Gemeinden, die offiziell als Marke eingetragen sind. Seit seinen Anfängen hat sich Sotogrande stets an eine internationale Kundschaft gewandt. „Wir bieten, was internationale Familien bei der Wahl ihres Urlaubsziels suchen: Luxus in Kombination mit Gesundheit, Sicherheit, Natur und Sport – diese Eigenschaften haben wir von Anfang an geboten, während dies bei vielen neuen Reisezielen erst in den letzten 20 Jahren in den Fokus gerückt ist“, erklärt die Managerin. Mit dem Real Club Valderrama, dem Real Club Sotogrande und La Reserva gehören drei Plätze zu den Top 15 in Spanien, und auch der kürzlich renovierte 27-Löcher-Club Almenara ist sehr beliebt. Interessanterweise stand der Golfsport anfangs nicht im Mittelpunkt von Sotogrande. Andere Sportarten, vor allem Polo, aber auch Racket, Tennis und der Strandclub haben die Kunden begeistert. „Wir hatten schon einen Beach Club, als die meisten Leute diesen Begriff und diese Art von Aktivität noch gar nicht kannten“, erinnert sich Jordao mit einem Lächeln. Derzeit umfasst Sotogrande mehr als 7.000 private Parzellen auf einer Fläche von 2.000 Hektar. Ein Vorteil ist, dass nur 25% der Grundstücke bebaut sind, so dass die Bebauungsdichte deutlich geringer ist als in vielen anderen Ferienorten oder Gemeinden. Die Gemeinde besteht aus vier verschiedenen Bezirken: Hafen und Yachthafen, Sotogrande Bajo (auch als Playa bekannt), Sotogrande Alto und La Reserva, der vierte Bezirk, der sich derzeit im Aufbau befindet. In einem sechs Hektar großen Park mit dem Village Verde wird ein neues Angebot von 121 Wohnungen gebaut. Ebenfalls in der Entwicklung befindet sich The Seven mit außergewöhnlichen Grundstücken für Villen. Eine Besonderheit im Freizeitangebot ist The Beach – eine Poolanlage mit eigenem Sandstrand, natürlich inklusive Gastronomie. Zu La Reserva gehört der international renommierte Golfplatz La Reserva, der auch Gastspieler offensteht.
Privatsphäre und Luxus im Mittelpunkt
Zwei der Golfclubs von Sotogrande sind typische Mitgliederclubs: Real Club Valderrama und Real Club de Sotogrande. Beide haben ihre Mitgliedschaften verkauft und einen Top-Status in der Golfgemeinschaft erreicht – „sie sind zu ,Bucket List Courses‘ geworden“, wie Jordao zusammenfasst. Obwohl es sich um private bis ultra-private Golfclubs handelt, bieten beide auch Gastspielern begrenzten Zugang. Das ist auch der Plan für den La Reserva Golf Club, der Teil der laufenden Erweiterung von La Reserva ist – aber die Mitglieder müssen kein Haus in Sotogrande besitzen. In den nächsten Jahren wird sich der Club mit der wachsenden Gemeinde zu einem privaten Mitgliederclub entwickeln, aber da die Anlage noch in den Anfängen steckt, sind Gastspieler ein wichtiger Teil des Konzepts. Der 2003 von Cabell B. Robinson entworfene Platz hat schnell internationales Ansehen erlangt und ist in der Rangliste der Golfplätze in Spanien aufgestiegen. Der berühmte Nachbarplatz Valderrama ist eine Ikone für professionelle Golfturniere für Männer, und La Reserva ist auf dem besten Weg, den gleichen Status für Golfturniere für Frauen zu erreichen. Bislang wurden auf dem Platz mehrere Turniere ausgetragen, darunter auch der Ladies European Tour LET. Das neue Angebot von La Reserva lässt sich am besten mit den Worten „Luxus mit Understatement“ zusammenfassen. Die im Bau befindlichen Wohnungen werden zu einem Preis zwischen 850.000 und 3,5 Mio. Euro angeboten. Villen können diese Investition leicht übersteigen. Interessanterweise sind 100% der Villenbesitzer Golfer, während der Prozentsatz bei den Wohnungseigentümern bei nur 70% liegt. Ein Grund dafür ist die Tatsache, dass die meisten Hausbesitzer in Sotogrande nicht aus der Gegend stammen, sondern mit einem bestimmten Ziel dorthin ziehen. „Sotogrande ist kein traditioneller Ferienort, sondern eher eine Wohnsiedlung“, erklärt die Marketingexpertin und fährt fort: „Wir sind über Flughäfen und Autobahnen hervorragend angebunden, unsere Hausbesitzer wollen hier leben: im Urlaub, als Zweitwohnsitz oder als Hauptwohnsitz“. Während in der Vergangenheit die meisten Bewohner aus Spanien (vor allem aus der Region Madrid) oder Großbritannien kamen, hat sich dies in den letzten Jahren geändert: Die Gemeinde hat 15 verschiedene Nationalitäten gezählt, die im Jahr 2023 in Sotogrande ein Haus kaufen werden, wobei Deutschland – mit Spanien und Großbritannien – zu den Top 3 gehört. „Das ist faszinierend, denn wir haben mit unseren Werbemaßnahmen auf dem deutschen Markt noch nicht begonnen“, berichtet Jordao. Geringe Dichte und ein starker Fokus auf Natur und Umwelt gehören zu den entscheidenden Faktoren für Investoren. „Man ist mitten in der Natur – es ist exklusiv, aber nicht übertrieben, sondern eher dezent“, fasst die Marketingleiterin zusammen.
Neues Kundenverhalten seit Covid-19
La Reserva fügt sich mit seinem Angebot an Wohnungen und Aktivitäten perfekt in eine qualitätsorientierte Expansion der gesamten Costa del Golf ein – und mit Veranstaltungen wie dem Solheim Cup in Finca Cortesin auch in die Aufmerksamkeit internationaler Märkte. Bis 2018 kauften die meisten Leute primär ein Ferienhaus in Sotogrande. Seit Covid-19 hat sich das geändert: Heutzutage wollen die Menschen ganzjährig in ihrem Paradies leben. „Die renommierte Internationale Schule von Sotogrande spielt bei diesem Ansatz eine wichtige Rolle – die Menschen müssen nicht mehr im Ruhestand sein, um hierher zu ziehen, sie können jetzt von zu Hause aus arbeiten und erhalten gleichzeitig eine hervorragende Ausbildung für ihre Kinder. Unsere Schule hat etwa 1.200 Schüler, im letzten Jahr sind 250 neue Familien in die Gemeinde gekommen“, so Jordao. Ein Schlüssel zum Erfolg, so fährt sie fort, sei die einzigartige und klare Vision, die sich Sotogrande in seinen 60 Jahren bewahrt habe: Luxus mit Understatement. „Wir sprechen Menschen an, die eine unaufdringliche Lebensqualität mit Privatsphäre suchen, umgeben von Natur und Kultur. Unsere Kunden kaufen kein Haus oder investieren nur – sie kaufen für ein Erbe, Kinder und Enkelkinder leben weiterhin in den Häusern, die ihre Vorfahren einst erworben haben“. Gemeinschaft ist also nicht nur ein Marketing-Slogan, sondern Teil des täglichen Lebens. Die Bewohner unterstützen sich gegenseitig, indem sie beispielsweise die Kinder anderer Familien nach der Schule abholen, aber auch indem sie die lokale Wirtschaft unterstützen. Etwa 5.000 Familien leben das ganze Jahr über in Sotogrande. „Wir beobachten einen Anstieg von 30 bis 45% bei den Menschen, die eine dauerhafte Wohnung anstelle eines Ferienhauses suchen – daher gibt es auch im Winter eine lokale Nachfrage und zum Beispiel müssen Restaurants im Winter nicht schließen“, nennt Jordao die Vorteile. Da die Natur ein wichtiger Bestandteil des Konzepts ist, achtet die Gemeinde sehr auf Nachhaltigkeit. Anders als einige Regionen im Süden Spaniens erhält Sotogrande Regenwasser und speichert es in eigenen Seen. Außerdem wurde in die Wiederverwendung von Wasser investiert. „Wir arbeiten an Lösungen, um auch für unsere Golfplätze auf recyceltes Wasser zurückgreifen zu können. Weitere Anpassungen wurden bereits bei der Begrünung der Plätze und der Verwendung von Düngemitteln vorgenommen. Wir stellen immer mehr Ladestationen für Elektroautos zur Verfügung, und unser Clubhaus La Reserva versorgt sich dank Sonnenkollektoren fast selbst“, nennt Jordao nur einige der Ansätze der Gemeinde.
Wachstum des Golfsports durch Gastspieler und Einheimische
Obwohl die Golfanlagen in Sotogrande Privatclubs sind, spielen Gastspieler eine wichtige Rolle im Vertriebskonzept. „Ihr Ruf und auch die Tatsache, dass es nicht allzu einfach ist, auf diesen Plätzen eine Abschlagzeit zu bekommen, haben dazu geführt, dass sie zu den beliebtesten Plätzen gehören“, sagt Jordao. Für viele Golfer ist es eine große Motivation, auf Plätzen zu spielen, die sie im Fernsehen gesehen haben. Der Solheim Cup in Finca Cortesin im September wird den Ruhm der Costa del Golf weiter beflügeln, und auch die Zusammenarbeit von La Reserva mit der LET werde hoffentlich dazu führen, dass dieser Platz langfristig seinen Platz in der Geschichte des Golfsports einnehme. Jordao betont jedoch, wie wichtig die Differenzierung von Produkten und Dienstleistungen ist: „Unterschiedliche Golfer suchen nach unterschiedlichen Arten von Qualität und Erfahrungen sowie Reputation – einige bevorzugen eher Drei-Sterne-Niveau mit niedrigeren Greenfees, während andere nach dem ultimativen Erlebnis und Fünf-Sterne-Annehmlichkeiten suchen – das gibt Raum für alle auf dem Markt.“ Den Solheim Cup sieht Jordao als Teil eines umfassenderen Plans, mehr Frauen für den Golfsport zu begeistern. Da sie selbst eine sehr erfolgreiche portugiesische Golferin ist, die von ihrer Tante in den Golfsport eingeführt wurde, würde sie gerne mehr Frauen im Golfsport sehen. „Als meine Tante in einem der ältesten portugiesischen Golfclubs mit dem Golfsport begann, durften Frauen nur donnerstags auf den Platz – weil an diesem Tag die Fairways und Grüns gepflegt und gedüngt wurden“, erinnert sie sich an die Erfahrungen ihrer Tante. Es sei schon viel erreicht, aber noch ein langer Weg zu gehen. „Wir machen im Frauensport Schritte in die richtige Richtung, um mehr Zuschauer vor Ort und im Fernsehen zu gewinnen. Die Institutionen schenken dem Frauensport mehr Aufmerksamkeit, ebenso die Unternehmen“, fasst sie ihre Sichtweise zusammen. Dies ist auch für das Geschäft von Sotogrande von großer Bedeutung. „Frauen sind zu Hause die Entscheidungsträger“, erklärt Jordao mit Stolz und einem Lächeln, „Mütter bringen ihre Kinder mit auf den Golfplatz, wenn sie selbst spielen – Jon Rahm hat auf diese Weise mit dem Golfsport begonnen, indem er seine Mutter zum Golfunterricht begleitete.“ Deshalb hofft sie auch, mehr weibliche Mitglieder für La Reserva zu gewinnen.
Deutscher Markt im Fokus
Deutschland ist einer der künftigen Zielmärkte für Sotogrande, sowohl für Immobilien, als auch für Golf. Um deutsche Golfer und Immobilienkäufer anzusprechen, wird La Reserva demnächst eine deutsche Version seiner Website anbieten. Auch Prospekte und Broschüren werden übersetzt, um sprachlich bedingte Markteintrittsbarrieren zu verringern. Im Immobilienbereich hat sich Sotogrande mit deutschen Maklern zusammengetan. Darüber hinaus wird das Unternehmen seine PR-Bemühungen für den deutschen Markt verstärken, beispielsweise durch Sponsoring von Veranstaltungen. „Besonders die Tatsache, dass in Deutschland viele Frauen im Golfsport aktiv sind, macht diesen Markt für uns sehr interessant“, erklärt Jordao. Um das exzellente Serviceniveau zu halten und auszubauen, verfolgt Sotogrande eine mehrstufige Strategie. Ein Mitarbeiter widmet sich in Vollzeit der Qualitätskontrolle für alle Abteilungen, nicht nur für den Golfsport. Die Marktkontrolle erfolgt durch die Überprüfung der Bewertungen, welche die Anlage über Google, Tripadvisor, Leading Courses und andere erhält. Die Ergebnisse werden über einen wöchentlichen Bericht an das Management weitergegeben. Für den Golfplatz wird zudem eine eigene Umfrage durchgeführt, die nach einem Besuch verschickt wird. Darüber hinaus werden Testkäufe durchgeführt, und bei der internen Qualitätskontrolle wird unter anderem geprüft, ob das Personal richtig gekleidet ist und ob auf dem Gelände und in den Geschäften alles an seinem Platz ist. „Qualität und Qualitätskontrolle sind für unseren Marktauftritt und das Kundenerlebnis unerlässlich“, unterstreicht Jordao die Bedeutung dieser Abteilung.
Fazit
La Reserva ist für ein künftiges Wachstum gerüstet. Da es sich um die vierte und damit letzte Phase der Entwicklung von Sotogrande handelt und neue Trends im Lebensstil sowie neue Möglichkeiten durch neue Arbeitsformen und Homeoffice entstehen, hat die Destination begonnen, neue Hausbesitzer anzuziehen. Eine klare Produktphilosophie in Kombination mit dezentem Luxus und Ausrichtung auf das Kundenerlebnis bilden die Grundlage für eine zukünftige Erfolgsgeschichte nicht nur einer der ältesten Gemeinden mit Schwerpunkt Golf in Europa, sondern sicherlich auch eine der erfolgreichsten Gemeinden, die ihr Angebot stets an die sich ändernde Nachfrage und Umstände anpassen konnte.
Autor: Michael Althoff | golfmanager 4/2023