Mehreinnahmen und Mehrwerte durch externe Vermarktung

Aufgrund rückläufiger Mitgliedereinnahmen und ausbleibender Turniersponsoren wird nach alternativen Einnahmequellen und Möglichkeiten für Zusatzeinnahmen gesucht. Hierbei rückt die Vermarktung von diversen Werbemedien im Umfeld einer Golfanlage (Bsp. Platzbeschilderung, Print- und Onlinemedien) immer mehr in den Fokus der Verantwortlichen auf den Golfanlagen.

 

Für die Golfanlagen erschließen sich mit einem gut durchdachten Vermarktungs- und Vertriebskonzept signifikante Mehreinnahmen, welche die Einnahmerückgänge u.a. aus Mitgliedsbeiträgen und Turniersponsoring kompensieren können. Doch wer soll dies alles vor Ort umsetzen und aufbauen ohne entsprechend geschultes oder erfahrenes (Vertriebs-)Personal?

 

  • Wie geht man dieses Thema konzeptionell und mit einer durchdachten Strategie an?
  • Wie spreche ich lokale, regionale und überregionale Unternehmen hierzu an?
  • Wie begeistere ich die Unternehmen und Unternehmer für meine Golfanlage?

 

Die Möglichkeit einer interessanten und praktikablen Lösung bietet der Münchner Roland Dudasch – mittlerweile seit 20 Jahren im Golfbereich tätig. Im Gespräch mit dem golfmanager erläutert er sein neues Konzept.

 

? Herr Dudasch, in der Golfszene treten Sie in erster Linie als Vermarkter von Abschlagtafeln und Birdie Books auf. Was hat es mit Ihrem neuen Projekt „Pro Golf Marketing“ auf sich?

 

! Unser neues, ganzheitliches Vermarktungs- und Vertriebskonzept baut auf den klassischen Vertriebskooperationen auf. Ich bezeichne uns gerne auch als Marketingpartner, der als externer Dienstleister für Vermarktung & Vertrieb auf den Golfanlagen tätig wird. Wir bilden die Schnittstelle zwischen dem Clubmanagement und den wirtschaftlichen Partnern der Golfanlagen. Als externer Dienstleister agieren wir unabhängig vom Tagesgeschäft. Wir sind sozusagen der „Außendienst“ der Golfanlagen! Unser Ziel sind höhere wirtschaftliche Erträge und Stabilität durch den Ansatz einer ganzheitlichen Vermarktung der Golfanlage. Mehr Umsatz, mehr Gewinn und mehr Erfolg in allen Profit-Centern der Golfanlage. Wir generieren mit unserem Vermarktungs- und Vertriebskonzept wesentliche Mehreinnahmen, schaffen attraktive Mehrwerte und bieten unseren Partner-Golfanlagen damit entscheidende Marktvorteile gegenüber Mitbewerbern. Gleichzeitig schonen wir finanzielle und vor allem personelle Ressourcen auf den Anlagen. Dieses Vermarktungs- und Vertriebskonzept ist in der Golfbranche in dieser Form bislang einzigartig.

 

? Aber ist der Vertrieb nicht eigentlich die Aufgabe der Manager und Geschäftsführer?

 

! Die handelnden Personen auf Golfanlagen sind i.d.R. gute Organisatoren und Manager mit dem Fokus auf das Tagesgeschäft. Leider bleibt neben Mitgliederverwaltung, internen Clubevents, Personalmanagement, Platzpflege und Turnierorganisation etc. kaum Zeit für einen aktiven Vertrieb. Um die leeren Kassen zu füllen, braucht es jedoch mehr, als „nur“ ein guter Gastgeber zu sein. Hier geht es um Verkauf, und wer nicht verkaufen kann, bleibt auf der Strecke. Dabei spielt es übrigens keine Rolle, ob die Verantwortlichen keine Zeit, keine Lust oder zu wenig Erfahrung im Vertrieb haben.

 

?  Es wird also nicht verkauft auf unseren Anlagen?

 

!  Das kann man überwiegend so unterschreiben! Mit Verkaufen hat das meist nichts zu tun. Und wenn ich von Verkaufen spreche, dann meine ich nicht die Besucher am Counter zu bedienen, die sowieso kommen. Ich spreche von einem aktiven und persönlichen Vertriebseinsatz – sprich Telefonmarketing, Außendienst etc. Aber was passiert stattdessen Tag für Tag auf den Anlagen beziehungsweise was passiert nicht: Keine aktive Betreuung und Bearbeitung von Schnupperkurs- und Platzreifekurs-Teilnehmern durch verkaufserfahrenes Personal. Es erfolgt kein aktives „Follow up“ nach dem Kurs, es gibt kein „After Sales Konzept“  – wer geht wen und wann an.  

 

Hinzu kommt, dass bereits bei der Rekrutierung von Führungskräften zu wenig Wert auf den Vertrieb gelegt wird. Man muss sich doch nur mal die Stellenausschreibungen anschauen, um zu sehen, welche Kompetenzen der Bewerber mitbringen muss: abgeschlossenes betriebswirtschaftlichen Studium, Erfahrung auf einer Golfanlage und natürlich sehr gute Kenntnis der einschlägigen Clubverwaltungssoftware. Wo steht, dass Frau oder Mann Vertriebserfahrung mitbringen sollte? Unterm Strich werden die verantwortlichen Personen jedoch nicht zuletzt auch am Erfolg im Verkauf von Mitgliedschaften, Sponsoring-Paketen etc. gemessen.

 

?  Aber alle anderen Punkte im Tagesgeschäft sind doch genau so wichtig und Teil des Jobs?

 

!  Da bin ich bei Ihnen! Aber wenn die Einnahmen nicht steigen, wird es auf vielen Anlagen schon bald kein Tagesgeschäft mehr geben. Und genau dort hängt es! Seien wir doch ehrlich: Keiner möchte so richtig den Telefonhörer in die Hand nehmen und aktiv „Golf verkaufen“. Da gibt es überwiegend große Hemmschwellen bei den Verantwortlichen – nicht zuletzt aufgrund der Historie des Marktes.

 

?  In den letzten Jahren hat man seitens der Verbände viel Zeit und Geld in Aus- und Weiterbildungskonzepte investiert, um die wirtschaftlichen Probleme durch besser ausgebildete Fachkräfte zu lösen. Sie selbst sind ausgebildeter Golfbetriebsmanager (IST/GMVD). Hat das alles nichts gebracht?

 

!  Doch natürlich! Diese Aus- und Weiterbildungen sind wichtig, um den golfspezifischen Markt zu verstehen, einen ordentlichen Job auf einer Golfanlage zu machen und mögliche betriebswirtschaftliche Defizite aufzufrischen. Aus diesem Grund habe auch ich mich damals dafür entschieden. Aber, die am besten ausgebildeten Mitarbeiter bringen nichts, wenn man sprichwörtlich „die PS nicht auf die Straße bringt“, wenn der Manager nicht die Zeit findet, den neuen Turniersponsor zu akquirieren oder er einfach kein guter Verkäufer seines Produktes oder Dienstleistung ist. Hinzu kommt, dass immer weniger Geld für gutes Personal bereitgestellt/eingesetzt wird.

 

?  Dann ist Outsourcing also Ihrer Meinung nach die Lösung?

 

!  Outsourcing ist in der freien Wirtschaft doch schon längst erfolgreich gelebte Praxis und kein Schimpfwort mehr. Jeder sollte das tun, was er am besten kann. Wir machen das, was wir können – verkaufen! Und wir konzentrieren uns bei unserer täglichen Arbeit konsequent auf die Definition und die Umsetzung der „UPAS“, der „Umsatz produzierenden Aktivitäten“. Wir fragen uns: Was muss ich tun, um den Umsatz zu steigern? Die Antwort ist: Mehr Mitglieder gewinnen, mehr Sponsoren akquirieren, mehr Menschen für diese fantastische Freizeitbeschäftigung begeistern – sprich Kurse, Kurse, Kurse „verkaufen“ oder einfach mehr Essen in der Gastronomie verkaufen! All das bringt den Golfanlagen mehr Geld in die Kasse. Nächste Frage: Was muss ich also tun, um diese Ziele zu erreichen? Die Antwort lautet: Telefonakquise, Termine vereinbaren, Außendienst, Verkaufen – in dieser Reihenfolge! Das sind unsere UPAS! Und nach dem Gesetz der Masse hat der die meisten Abschlüsse, der die meisten Anrufe tätigt und dadurch die meisten Termine hat. Dieses Prinzip funktioniert seit Jahrzehnten in der freien Wirtschaft genauso wie auf Golfanlagen. Meine Mitarbeiter sind allesamt Vertriebsprofis. Sie kennen sich aus mit Verkaufsgesprächen am Telefon, beherrschen die klassischen Methoden der Einwandbehandlung und der Fragetechniken zum Abschluss des Geschäfts.

 

?  Gibt es hier und da Berührungsängste – nach dem Motto: „Jetzt gebe ich einen Teil meines Kerngeschäftes aus der Hand?“

 

!  Eigentlich sind die meisten Golfanlagen, mit denen wir sprechen, sehr froh darüber, dass wir ihnen diesen Teil ihrer Arbeit abnehmen, weil sie weder die personellen Ressourcen noch die nötige Verkaufserfahrung haben und von unserem Vermarktungs- und Vertriebs-Know-how in mehrfacher Hinsicht profitieren. Die Kernkompetenzen sind dabei klar verteilt und somit können effektiv und effizient Ergebnisse erzielt werden.

 

?  Wie muss ich mir Ihre Arbeit konkret vorstellen?

 

! Ein einfaches Beispiel: In unserem Vertriebsalltag haben wir täglich mit Unternehmen, Geschäften, Praxen usw. aus dem lokalen und regionalen Umfeld unserer Partner-Golfanlagen zu tun. Bislang sprachen wir mit diesen Unternehmen und wirtschaftlichen Partnern über Werbung auf Abschlagtafeln, im Birdie Book oder der Clubzeitung. Aber warum sollte hier Schluss sein? Wenn wir doch schon einmal dem Kunden buchstäblich auf dem Schoß sitzen und dieser bereit ist, Geld auf der Golfanlage auszugeben, dann soll er doch bitte das Gesamtpaket kennen. Unsere Ansprechpartner sind die Entscheider, Geschäftsführer, Inhaber, Manager oder Marketing-Verantwortliche und auch diese wollen Ideen z.B. für das nächste Firmenevent. Die Qualität der Termine steigt damit sprunghaft an! Plötzlich sprechen wir auch über die kommende Geburtstags- oder Firmenfeier in der Clubgastronomie, den Schnupperkurs als Mitarbeiter- oder Kunden-Event, das Firmenturnier oder die Firmenmitgliedschaft. Wir vermarkten die gesamte Golfanlage, das gesamte Paket, wenn unsere Partner es wünschen. Alle Profit-Center der Golfanlage müssen langfristig von unseren Aktivitäten profitieren. So entsteht eine Win-win-Situation für alle Beteiligten!

 

? Die Golfanlagen entscheiden also selbst, in welchen Bereichen sie mit Ihnen zusammenarbeitet?

 

! Natürlich! Wir definieren gemeinsam einen Leistungskatalog und daraus sucht unsere Partner-Golfanlage die Bereiche und Medien aus, die wir vermarkten sollen. Wie das Beispiel zuvor schon zeigt, macht es meist wenig Sinn, große Teilbereiche auszuklammern. Aber natürlich gibt es auch Ausnahmen. Grundsätzlich können wir attraktive Mehrwerte und signifikante Mehreinnahmen für unsere Partner-Golfanlagen u.a. in den Profit-Bereichen Mitgliedergewinnung, Sponsoring/Turniersponsoring, Golfschule und Events erwirtschaften.

 

? Und wie verdienen Sie an dem Konzept?

 

! Als Vertriebsmensch bin ich ein Fürsprecher der leistungsorientierten Entlohnung. Wir sind ausschließlich an unseren Geschäftsabschlüssen prozentual beteiligt. Wir bekommen nur Geld, wenn wir verkaufen! Alles andere wird in einem individuellen Vertrag geregelt.

 

? Würden Sie jede Golfanlage vermarkten?

 

! Grundsätzlich ja, jedoch haben wir den Fokus auf Golfanlagen gerichtet, denen schlicht die Manpower fehlt und die in einem attraktiven Vermarktungsumfeld liegen. Dabei prüfen wir zunächst die klassischen Parameter Golfplatzdichte, Golfverbreitung, Kaufkraftindex, Infrastruktur etc. Hier haben wir aufgrund der langjährigen Branchenerfahrung verlässliche Möglichkeiten der Markteinschätzung und nicht zuletzt ist es dabei auch ausschlaggebend, wie die Golfanlage die Zusammenarbeit aktiv mitgestaltet.

 

? Wie muss ich mir konkret die Vorgehensweise vor Aufnahme einer Vermarktung und Zusammenarbeit vorstellen?

 

! Zuerst erfolgt eine Erfassung des Status Quo anhand einer Checkliste, aus der wir erkennen können, was bereits auf der Golfanlage vermarktet und angeboten wird. Danach schauen wir uns das Umfeld im Detail an und machen uns Gedanken zu attraktiven Werbe- und Sponsoring-Paketen, zur Preisfindung etc. Dieser Prozess geht jedoch immer Hand in Hand mit den Verantwortlichen der Golfanlage. Im Anschluss erfolgt eine Kalkulation der Vermarktungserlöse, der prozentualen Umsatzbeteiligungen und Provisionen. Daraufhin können die Verantwortlichen entscheiden, ob die Zusammenarbeit – basierend auf rein wirtschaftlichen Gesichtspunkten – einen Sinn ergibt oder auch nicht.

 

? Nach welchen Kriterien rekrutieren Sie Ihre Mitarbeiter im Vertrieb?

 

! Hierzu gibt es ganz klare Vorgehensweisen und ein bewährtes Auswahlverfahren. Wir wollen stets mit Profis zusammenarbeiten und sind dementsprechend bei der Akquise von neuen Repräsentanten (Vertriebsmitarbeitern) sehr umsichtig und haben gewisse Anforderungen an den neuen Mitarbeiter. Ein hohes Maß an Verkaufserfahrung und nachweisbare Erfolge im Vertrieb sind grundsätzliche Voraussetzungen sowie ein gepflegtes Erscheinungsbild und gute kommunikative Fähigkeiten. Wir wollen mit gutem Gewissen unsere Vertriebsmitarbeiter mit der Betreuung und Vermarktung beauftragen und an unsere Partner-Golfanlagen weiterreichen, denn schließlich tritt dieser nach Außen im Namen der Golfanlage auf.

 

? In den letzten Jahren haben sie für viele renommierte deutsche Golfanlagen gearbeitet. Wie haben Ihre Kunden auf das neue Konzept reagiert? Haben Sie sie angesprochen?

 

! Offen gesagt, ohne unsere Kunden wäre es nie zu diesem Konzept gekommen! Im Ernst, der Anstoß und der Ruf nach einer weitreichenden Unterstützung im Vertrieb kam von unseren Kunden selbst. Als das Konzept rund war und ich es weiteren Clubs/Betreibern vorstellte, erlebten wir darauf sehr viel positive Resonanz. Scheinbar hat man darauf gewartet, dass jemand das Heft in die Hand nimmt.

 

? Bislang sind Sie in der Golfszene eher selten in Erscheinung getreten. Warum nun dieser Schritt an die Öffentlichkeit?

 

! Im Bereich der Vermarktung von Abschlagtafeln, Birdie Books und Clubzeitungen war es bislang nicht nötig, viele Worte über unseren Job zu verlieren. Unsere heutigen Partner-Clubs kamen zumeist auf uns zu und haben unsere Dienstleistungen in Anspruch genommen. Die Vermarktung verlief oft ziemlich anonym. Die Clubführung hat uns machen lassen und wir haben unseren Job gemacht.  

 

Ein ganzheitliches Vermarktungskonzept funktioniert hingegen nur, wenn wir mit den Verantwortlichen auf der Golfanlagen intensiv zusammenarbeiten. Hier müssen Pakete geschnürt werden, die wir als „Außendienst“ der Golfanlage verkaufen können. Wir agieren im Namen der Golfanlage, melden uns mit dem Clubnahmen am Telefon. Das alles macht ein vertrauensvolles Verhältnis zu einem absoluten Muss. Wenn dann noch die Chemie zwischen der Clubführung und unserem Vertriebsmitarbeiter stimmt und man gemeinsam an einem Strang zieht, kann diese Zusammenarbeit für beide Seiten nur erfolgreich sein.

 

? Wird man Ihnen zukünftig öfter mal auf den einschlägigen Veranstaltungen in der Golfszene begegnen?

 

! Sicher werden wir die Möglichkeiten zum direkten Austausch mit Kollegen und Verantwortlichen von Golfanlagen und einer direkten Ansprache suchen und uns daher auch auf diesen Veranstaltungen mehr bewegen. Uns ist der Austausch generell sehr wichtig, damit wir auf ggfls. veränderte Marktbedingungen und Tendenzen reagieren können.

 

? Sie selbst sind langjähriges Mitglied im GMVD und haben im Vertrieb viele Jahre u.a. erfolgreich für die Clubhaus AG und die Optimal Golf Marketing gearbeitet. Was fasziniert Sie an Ihrem Job?

 

! Mich fasziniert der Umstand, dass man mit viel Vertriebseinsatz großen Erfolg haben kann und dass dieser Erfolg sogar planbar ist. Hinzu kommt, dass ich ein Macher bin, der die Dinge gerne anpackt, Chancen ergreift und an Lösungen interessiert ist. Ich kann heute so arbeiten, wie ich es schon immer wollte. Und das sagen zu können, dass ist wahres Glück und dafür bin ich sehr dankbar!

 

Herr Dudasch, herzlichen Dank für das interessante Gespräch und Ihnen bzw. den von Ihnen betreuten Golfanlagen viel Erfolg mit diesem Konzept.  (Stand: golfmanager 04/2017)

 

Weitere Informationen:www.pro-golf-­marketing.de

Ob die Vermarktung von Abschlagtafeln, Birdie Books ...
… oder großflächigen Werbeplakaten auf überdachten Driving-­Ranges, gibt es nach Roland Dudasch noch viele weitere Möglich­keiten, Golfanlagen gewinnbringend zu vermarkten.
Roland Dudasch, Golfbetriebsmanager (IST/GMVD)
zurück